Commençons par une définition claire issue du site « définitions-marketing ».
« Insight selling est un terme utilisé dans le domaine de la vente de biens ou services B2B pour désigner une pratique de vente par laquelle l’approche de vente et l’argumentaire produit est particulièrement personnalisé et adapté à la personnalisé et au contexte de l’interlocuteur(s) cible de la vente.
On peut estimer que la pratique de l’insight selling va théoriquement de soi. Cependant l’usage du terme s’est surtout développé avec le développement des outils et voies de connaissance client / prospect liés aux canaux digitaux. Dans ce cadre, il devient possible de personnaliser l’approche dès le premier contact avant même que le besoin soit exprimé et précisé par la cible. La pratique de l’insight selling est une des clés du social selling. »
(https://www.definitions-marketing.com/definition/insight-selling/)
Une nouvelle ère de relations avec les clients & prospects
Depuis quelques années déjà ce sont eux qui vous trouvent.
Dans l’approche désormais classique du solution selling, la qualité principale d’un commercial était de bien comprendre les problématiques d’un client.
Cette époque est terminée : c’est désormais l’insight selling qui prend le pas.
Le rôle du commercial n’est plus d’attendre et accompagner, mais de proposer et apporter de la valeur en aidant ses clients à voir le monde d’une façon différente.
Il est donc essentiel pour toutes les entreprises de former et équiper leurs équipes de vente avec les outils et le fameux « insights » qui leur permettront d’être concurrentiels sur leur marché.
Explication de l’insight selling
L’Insight Selling consiste à créer et à gagner des opportunités de vente, et à susciter le changement, avec des idées qui font la différence.
Il existe deux approches d’Insight Selling : l’interaction et l’aperçu des opportunités.
- L’interaction : Fournir de la valeur sous la forme d’idées dans une conversation acheteur / vendeur
- L’aperçu des opportunités : Vendre une idée ou une stratégie particulière qu’un acheteur devrait poursuivre mais dont il ne serait peut-être pas au courant
Les trois choses que les vendeurs Insight Selling font mieux que les autres selon les acheteurs interrogés sont les suivantes (étude Rain Group)
- Ils m’ont appris de nouvelles idées et perspectives
- Ont collaboré avec moi
- Ils m’ont persuadé que nous obtiendrions des résultats
Le point commun est de partager des idées (d’où nom Insight « de l’intérieur »).
Elles constituent également 3 compétences essentielles à la vente moderne, dont le social selling .
- Sa capacité à éduquer son audience à l’aide d’insight nouveaux qui permettront à ses clients de gagner significativement en performance (« Teach for Differenciation »)
- Sa capacité à adapter sa proposition de valeur aux attentes de son client afin que ce dernier ait le sentiment que cela correspond parfaitement à ses besoins (« Tailor for Resonance »)
- Sa capacité à prendre le contrôle du processus de vente afin de ne pas le laisser s’enliser et traîner dans le temps (« Take Control »)
C’est la combinaison de ces 3 compétences qui lui permettra de convaincre des organisations. Bien évidemment, un commercial ne pourra pas développer à lui seul tous les insights dont il a besoin au niveau de son organisation. C’est bien aux équipes marketing de lui fournir les outils dont il a besoin pour être efficace sur le terrain.
Le principe est assez simple à cet égard. Lorsque les vendeurs informent avec de nouvelles idées, ils apportent directement les idées à la conversation.
Prendre un positionnement d’Insight Seller
Tout comme un collègue de confiance peut vous aider à trouver vos propres idées, le vendeur avisé qui pratique l »Insight Selling l’est tout autant. Ces vendeurs gagnants aident les acheteurs à sortir des sentiers battus en leur posant des questions difficiles, en les poussant hors de leur zone de confort et en remettant en question leurs hypothèses.
Lorsqu’ils le font, les acheteurs parviennent souvent à des conclusions par eux-mêmes.
L’effet net est que l’acheteur veut garder ce vendeur dans les parages. Pour ce faire, il achète plus souvent auprès de ce fournisseur.
La connaissance des opportunités et la connaissance des interactions fonctionnent ensemble pour fidéliser les clients et gagner des ventes répétées. Qu’il s’agisse de présenter à l’acheteur une nouvelle opportunité ou simplement de collaborer avec lui, les vendeurs éclairés sont les moteurs du changement grâce à des idées qui comptent.
Insight selling vs solution selling et comment les équipes de vente modernes utilisent les deux.
Dans l’étude de Gartner mentionnée ci-dessus, il a été constaté que les clients trouvent extrêmement précieux que les vendeurs leur donnent les bonnes informations pour les aider à avancer dans leur décision d’achat.
À mesure que le processus d’achat de vos clients se complexifie et que de plus en plus de personnes interviennent dans chaque décision d’achat, les informations qui permettent de faire avancer cette décision deviennent encore plus précieuses.
Mais où trouver ces informations en tant que représentant commercial ?
Généralement, vos informations proviennent des centaines (ou milliers) de conversations que vous avez eues avec des entreprises ou des rôles similaires au sein d’une entreprise au cours de votre expérience. Par exemple, si vous vendez des logiciels de marketing aux Directeurs marketing , vous êtes dans une position unique pour parler aux CMO du pays (ou du monde) qui sont tous confrontés à des défis similaires et qui proposent leurs propres solutions innovantes.
Mais plus encore votre capacité à lier des relations par le social selling est le meilleur outil pour emmagasiner de nouvelles informations.
Les gens paient volontiers pour ce genre d’informations – et les vendeurs d’informations donnent gratuitement à leurs prospects les informations qu’ils ont recueillies.
Tel est l’objectif des vendeurs d’informations : utiliser une connaissance approfondie du produit qu’ils vendent et de la manière dont il résout des problèmes spécifiques pour leurs clients afin de prouver que c’est la bonne décision.
Qu’est-ce que le solution selling « vente de solutions » ?
La vente de solutions traditionnelle traite les clients comme des patients et s’attache à diagnostiquer leurs problèmes et à proposer une solution claire. Dans cette méthode, le représentant commercial pose des questions ouvertes pour compléter un diagnostic du problème, puis positionne son produit comme la solution parfaite.
En 2012, la Harvard Business Review a publié un article au titre audacieux « La fin des ventes de solutions ». Cet article largement diffusé affirmait que la vente de solutions est obsolète car la plupart des prospects entrent en conversation avec les vendeurs après avoir fait la majorité de leurs recherches et avoir bien compris la solution dont ils ont besoin.
Insights Selling ou solutions selling ?
Alors, que vendez-vous : des idées ou des solutions ?
En fin de compte, quel que soit le modèle de vente que vous utilisez, vous vendez votre produit, et surtout votre marque !
C’est seulement le chemin pour y parvenir qui change.
Pour savoir lequel de ces modèles de vente vous convient le mieux, observez de plus près vos prospects. Se noient-ils dans une mer d’informations ? Se perdent-ils facilement dans le processus de vente, errant d’une solution à l’autre ? Les différentes parties prenantes sont-elles constamment confrontées à des opinions variées et à des recherches contradictoires ?
Fournissez à vos clients potentiels des informations précieuses et digestes qui les aident à se frayer un chemin vers l’achat. Donnez aux parties prenantes les moyens de parvenir à un accord grâce à un argumentaire informatif, et aidez-les à prendre une décision d’achat qu’ils ne regretteront pas par la suite.
Quelle que soit la philosophie de vente que vous adoptez, la clé du succès réside toujours dans un suivi efficace des prospects
Bien sûr, vendre des idées et non des solutions n’est pas la panacée en matière de méthodes de vente. La meilleure façon d’améliorer votre propre style de vente est d’en apprendre davantage sur les différents modèles et méthodologies.