La génération de prospects est la priorité de toute entreprise B2B – c’est un élément fondamental du processus de vente qui enflamme le moteur de vente. Mais si vous voulez que votre moteur fonctionne correctement, vous devrez l’alimenter avec des prospects B2B de haute qualité pour remplir votre pipeline de ventes . Plus facile à dire qu’à faire, il existe des stratégies sortantes efficaces pour vous aider à générer ces prospects essentiels pour votre entreprise.
Vous voulez attirer les bons prospects pour votre entreprise ? Utilisez notre guide pour mieux comprendre les prospects commerciaux B2B, avec des conseils puissants pour vous aider à convertir des prospects de qualité en prospects .
Qu’est-ce qu’un prospect commercial B2B ?
Un prospect commercial B2B est simplement cette personne ou cette entreprise qui a le potentiel de devenir un client. Savoir qui a ce potentiel commence par le processus de génération de leads B2B consistant à identifier votre buyer persona B2B et votre profil de client idéal (ICP) et à les attirer vers votre produit ou service.
La mise en place de votre ICP est une activité essentielle pour les équipes commerciales et marketing car elle permet de générer des leads commerciaux B2B de qualité susceptibles de devenir de futurs prospects. Une fois qu’un représentant du développement des ventes (SDR) l’a identifié comme un bon candidat selon un ensemble de critères, il peut devenir un prospect qualifié.
Il existe de nombreux types de Leads qui nécessitent des approches différentes. Même parmi les plus intéressés par vos services, tous ne deviendront pas acheteurs, et les raisons peuvent être nombreuses.
Mais l’objectif est d’ attirer les meilleurs prospects et de les convertir en clients potentiels.
Pour réussir, explorons d’abord la différence entre la quantité et la qualité dans les prospects B2B.
Prospects commerciaux B2B : quantité vs qualité
Tout processus de vente est un ensemble d’étapes de filtrage, comme la recherche d’or. Pour réussir, vous devez comprendre la différence entre la quantité et la qualité pour obtenir les bons résultats.
Quantité en leads B2B
La quantité de leads commerciaux B2B reste un indicateur important car elle régule activement la scalabilité des ventes. Par exemple, si 100 prospects de haute qualité se transforment en un seul rendez-vous, alors tendre la main à 200 prospects de haute qualité devrait vous donner deux rendez-vous.
L’évolutivité de vos logiciels (CRM, SEO, Mail) est essentielle à la croissance de votre entreprise . Une fois que vous avez mis en place un processus de développement des ventes cohérent et prévisible qui alimente de manière transparente vos responsables de compte avec des prospects qualifiés et fixe des rendez-vous , vous pouvez vous développer en embauchant plus de commerciaux, en recherchant plus de prospects et en les contactant.
Gardez à l’esprit que la quantité de prospects B2B que vous obtenez est finalement limitée par votre profil de client idéal ; moins votre ICP est spécifique et plus vos exigences sont générales, plus vous trouverez de leads en fin de compte, mais ceux-ci sont moins susceptibles de vous apporter le plus grand nombre de prospects de haute qualité.
Qualité des prospects B2B
Dans le processus de vente B2B, la quantité n’est pas nécessairement aussi importante que la qualité . L’augmentation du nombre total de prospects peut avoir un impact négatif sur votre entreprise, tandis que l’augmentation du nombre de prospects de qualité peut être essentielle à votre succès.
Avec le bon processus de qualification des prospects , vous pouvez identifier rapidement les prospects de haute qualité qui augmenteront la vitesse de votre entonnoir de vente à partir du haut pour convertir les prospects en clients .
Contrôler la qualité des prospects commerciaux B2B au début du processus de vente peut être un moyen utile pour vous de réduire considérablement le taux de désabonnement et, en fin de compte, de renforcer la satisfaction client dans la phase post-achat.
Comment générer des prospects B2B de haute qualité
Chaque représentant commercial ou propriétaire d’entreprise sait qu’il y a une chance minime que des prospects qualifiés se présentent à votre porte.
Et pourtant, générer plus de prospects est la priorité absolue des spécialistes du marketing B2B.
Source : Hubspot, 2020
Si vous souhaitez construire une base solide et efficace de prospects B2B, vous devez posséder les compétences nécessaires pour mettre en œuvre les meilleures pratiques pour atteindre ces objectifs.
Cela signifie retrousser vos manches et rechercher les prospects intéressés par vos services, prêts à recevoir votre proposition de valeur . Alors, comment faites-vous cela? En appliquant ces stratégies, vous pouvez rendre votre processus de génération de leads plus efficace.
1. Mettez à jour vos listes de données B2B.
Votre stratégie de marketing sortant n’est soutenue que par la qualité de vos listes de prospects. Cela signifie mettre à jour vos listes de prospects de ces manières :
- Configurez votre liste de données par audiences. Identifiez qui est votre cible, puis analysez les modèles de comportement de vos clients existants avec par exemple audience . Cela garantira que vous ne passez votre communication qu’avec des personnes ciblées qui ont un besoin exact pour votre produit ou vos services.
- Utiliser une plateforme de données client (CDP). Configurez un nouveau CDP pour importer des données, rationaliser les ventes, les efforts marketing, le service client et la gestion afin d’accélérer la communication et d’obtenir des résultats en temps réel .
2. Trouvez des prospects qualifiés grâce au démarchage téléphonique.
Il ne fait aucun doute que nous sommes entrés dans une nouvelle ère de l’évolution technologique où de nombreux aspects de notre vie ne seront plus jamais les mêmes – cela s’applique aux méthodologies de marketing et de vente . Bien sûr, il est important que vos commerciaux SDR suivent les tendances actuelles, car elles évoluent constamment. Mais alors que les commerciaux ont développé de nouveaux moyens digitaux de prospection , le démarchage téléphonique est resté aussi efficace que jamais.
Vous avez peut-être entendu dire que le démarchage téléphonique est dépassé, mais cela ne pourrait pas être plus faux. Selon un rapport du RAIN Group, 51% des acheteurs préfèrent être contactés par téléphone.
Sur les quinze méthodes de sensibilisation étudiées, les vendeurs ont constaté que l’utilisation du téléphone constituait trois des cinq méthodes les plus efficaces pour entrer en contact avec des prospects, notamment les appels téléphoniques aux clients existants, aux anciens clients et aux nouveaux prospects. Pour générer plus de prospects de qualité, suivez ces conseils pour faire des appels à froid :
- Préparez-vous pour votre appel à froid. Recherchez votre piste et réfléchissez à la manière la plus appropriée de représenter vos services. Préparez également un scénario et répétez-le avant l’appel.
- Choisissez le bon moment . Essayez de montrer au prospect potentiel que vous respectez son temps. Il est préférable d’éviter d’appeler du lundi au jeudi en milieu de journée, lorsqu’ils sont probablement trop occupés, ou de les appeler le vendredi juste avant le week-end.
- Ne soyez pas trop insistant . Essayez de garder une attitude amicale et informelle. Faites suivre par un e-mail, remerciez-les pour leur temps et demandez la prochaine occasion de parler des détails.
3. Configurez un chatbot.
Avoir un chatbot sur votre site Web est un excellent moyen de convertir vos prospects froids en prospects chauds . Cela garantit que vos visiteurs recevront toujours les informations hautement personnalisées dont ils ont besoin à toute heure du jour ou de la nuit.
Grâce aux chatbots, vous pouvez collecter les informations nécessaires sur le prospect, telles que les noms, les adresses e-mail, les numéros de téléphone, etc. Cela permet non seulement de gagner du temps pour le vendeur, mais aussi d’économiser de l’argent pour l’entreprise. Selon Juniper Research , les chatbots devraient économiser plus de 8 milliards de dollars par an d’ici 2022.
Les chatbots peuvent communiquer avec les visiteurs du site en utilisant la langue qu’ils préfèrent. Oui! Les chatbots brisent la barrière de la langue. Vous n’avez pas besoin de commerciaux parlant plusieurs langues ; tout ce dont vous avez besoin est un chatbot alimenté par l’IA répondant aux besoins de vos visiteurs du monde entier.
Voici quelques conseils sur la façon d’utiliser un chatbot pour trouver des prospects B2B sur votre site Web :
- Choisissez les pages du site Web qui ont les taux de conversion les plus élevés. Cela garantira que vous pouvez interagir avec le plus grand nombre de visiteurs.
- Choisissez le ton de voix qui correspond à votre entreprise. Un langage amical, poli et direct est le meilleur choix.
- Mettez à jour et introduisez de nouvelles fonctionnalités. Comme tout autre outil numérique, les chatbots doivent être optimisés de temps en temps pour s’adapter à la demande actuelle des visiteurs.
4. Interagissez via les médias sociaux.
Les réseaux sociaux sont actuellement l’un des principaux canaux du B2B, avec 80 % des organisations qui l’utilisent pour aider au marketing de contenu .
Source : Institut de marketing de contenu
Beaucoup de vos actions quotidiennes sur les réseaux sociaux peuvent vous aider considérablement à trouver de nouveaux prospects. Les médias sociaux offrent aux personnes des mêmes industries un forum pour discuter d’intérêts communs et partager des idées. L’une des meilleures stratégies pour attirer de nouveaux prospects consiste à rejoindre des groupes ayant les mêmes intérêts. Participez aux activités en partageant des publications, en commentant et en engageant des discussions. Montrez votre présence et offrez un leadership éclairé dans votre secteur.
Les médias sociaux rendent non seulement votre entreprise plus visible, mais ils vous donnent également la possibilité d’en savoir plus sur le potentiel de vente B2B avant de prendre contact. En utilisant une stratégie complète de médias sociaux et une excellente planification du contenu, le tout avec l’aide d’un outil de gestion des médias sociaux, vous pouvez faire monter en flèche la présence en ligne de votre entreprise. Cela vous permet de collecter des informations utiles à leur sujet et de les utiliser pour orchestrer une approche plus personnalisée.
Parmi tous les médias sociaux, LinkedIn mérite vraiment d’être salué : il ne s’agit plus seulement d’une plateforme de recrutement , mais il est devenu un outil efficace et fiable dans le processus de génération de leads B2B pour cibler les meilleurs prospects.
Source : Business Insider, 2020
LinkedIn peut vous aider à rechercher des décideurs et vous fournir des informations à jour sur l’entreprise, ses produits et ses points faibles. Cela vous donnera une longueur d’avance en déterminant leurs problèmes à l’avance afin que vous puissiez proposer des solutions pour les résoudre.
Utilisez ces conseils pour prospecter des prospects B2B en utilisant les médias sociaux :
- Sachez comment réchauffer vos prospects. Si vous avez déjà été connecté à vos prospects, vous devez continuer à vous engager régulièrement avec eux en aimant ou en commentant leurs publications. Cela les aidera à se réchauffer et la prochaine fois qu’ils verront votre activité, ils se souviendront de qui vous êtes.
- Construire une relation professionnelle. Avant d’entamer une conversation sur votre service, vous devez établir une relation organique avec vos prospects. Sinon, vous risquez d’être ignoré ou supprimé de leurs connexions.
5. Créez un contenu significatif.
La création de contenu attrayant et pertinent est un autre excellent moyen de présenter votre service et vos produits à des clients potentiels. Vous pouvez créer des articles de blog , des livres blancs ou des études de cas contenant des informations utiles pour démontrer la valeur que vos produits offrent ainsi que votre expertise dans le secteur.
Vous pouvez générer plus de trafic vers votre site Web et générer des prospects B2B qualifiés grâce à ces conseils simples :
- Publiez des sujets pertinents. Lorsque vous publiez sur les réseaux sociaux ou d’autres canaux, créez un contenu pertinent pour votre public cible . Il peut s’agir d’une tendance dans votre secteur ou de réponses à des questions brûlantes que des clients potentiels pourraient avoir.
- Utilisez la preuve sociale. Il s’agit d’un outil puissant de génération de prospects B2B qui aide à établir la confiance pour attirer des prospects de qualité. Envisagez d’ajouter des témoignages ou des critiques de clients à vos pages de destination ou de les partager sur les réseaux sociaux.
- Utilisez les bons mots-clés . Appliquez les meilleures pratiques de référencement et utilisez des en-têtes accrocheurs mais pertinents pour attirer l’attention de votre public.
- Créez un appel à l’action (CTA). Plus votre contenu est pertinent, plus il y a de chances qu’un prospect potentiel utilise un CTA pour prendre d’autres mesures.
6. Utilisez la segmentation pour personnaliser votre portée.
Atteindre les prospects B2B ne doit en aucun cas ressembler à une publicité destinée à attirer les masses. La sensibilisation de masse est inefficace en termes de temps, d’argent et de conversion de prospects. En fait, 72 % des consommateurs déclarent qu’ils n’interagissent qu’avec des messages marketing personnalisés et adaptés à leurs intérêts.
Il est fortement recommandé de segmenter votre base de données d’audience pour rendre votre portée beaucoup plus gérable et personnelle. Vous pouvez ensuite convertir ces prospects en les classant par secteur, titre de prospect, géographie, chiffre d’affaires et taille de l’entreprise, et ceux qui ont terminé une action.
Une fois que vous avez défini ces segments, vous pouvez identifier et regrouper les profils de clients dans vos listes de prospects ayant des besoins communs et créer des messages cibles qui résonnent avec votre prospect potentiel. Voici un exemple de segmentation qui donne une touche personnalisée à votre portée :
L’envoi d’un e-mail personnalisé donne aux clients l’assurance que vous comprenez leurs problèmes et que vous pouvez proposer des solutions. Gardez vos messages courts et précis . Évitez les « me-messages » qui se concentrent uniquement sur vos réalisations, mais suivez plutôt une approche « vous-message » qui se concentre sur le prospect.
De plus, une « vous-conversation » bien construite avec un prospect peut fournir des données supplémentaires qu’un SDR peut transmettre aux directeurs des ventes avec un prospect qualifié.
5 leçons apprises sur les prospects commerciaux
En fin de compte, il n’y a pas de formule de génération de leads à l’épreuve des balles. Le succès de chaque campagne singulière dépend fortement de facteurs externes tels que l’industrie, la durée du parcours de l’acheteur et le calibre des concurrents qui visent les mêmes cibles.
En interne, un grand nombre d’éléments ont également un impact majeur sur ce que signifie un prospect de haute qualité pour chaque entreprise, de la création de listes de comptes cibles solides pour les tactiques d’Account Based Marketing à l’exploitation de données précises pour la prise de décision cruciale.
Bien que les connaissances accumulées au fil des ans soient peut-être trop vastes pour être résumées dans un seul article, voici quelques leçons clés sur la conversion des leads que les commerciaux et les commerciaux peuvent appliquer à leurs processus de vente :
1. La data est l’alliée parfaite pour comprendre votre cible.
N’ayez pas peur de combiner plusieurs ensembles de données provenant de différentes sources, surtout lorsque des filtres humains peuvent être saisis. Certaines des fonctionnalités les plus élémentaires que vous voudrez peut-être prendre en compte sont les suivantes :
- Démographique (par exemple, nom, titre, âge)
- Position géographique)
- Firmographique (taille de l’entreprise, revenus et industrie)
- Technographique (types de technologies utilisées, achetées et plateformes)
- Psychographique (j’aime et affinités)
- Graphique social (connexions, présentations et abonnés)
- Événements déclencheurs (promotion, nouvel emploi, financement et acquisition)
2. Les prospects importants doivent être suivis à tout moment.
Les situations, les perspectives, les professions et les perspectives de vos prospects peuvent changer avec le temps. Une bonne pratique consiste à mettre en place un wiki d’entreprise, ou une base de connaissances où vous pouvez suivre quand ils changent d’emploi, d’entreprise ou d’industrie, et au minimum, être au courant de ces changements.
Configurer des alertes de changement d’emploi ou organiser les profils que vous suivez en fonction de mots-clés sont des moyens de vous tenir au courant des changements dans la situation d’un prospect.
3. L’écoute sociale est toujours une bonne idée.
Les profils de médias sociaux peuvent devenir de grands alliés pour ceux qui s’intéressent à la prospection haut de gamme. Ils peuvent vous aider à identifier les personnes pertinentes au sein d’une entreprise qui vous intéresse et à accéder à des informations pertinentes sur leurs besoins.
Vous pouvez également acquérir une grande valeur en apprenant quels sujets sont transcendants pour un prospect ciblé , quelle activité de groupe il a et quels commentaires déclenchent une certaine réaction. Cela peut offrir des indices significatifs pour de nouvelles idées de contenu ou de publicités.
4. Les profils de clients idéaux doivent être qualifiés.
La création de profils clients précis ne représente que la moitié de la bataille. Vous devez toujours développer une stratégie sortante efficace pour identifier et rechercher un prospect qualifié.
Voici quelques critères de qualification courants avec lesquels les entreprises commencent :
- Le niveau de besoin de l’entreprise
- La capacité d’achat du prospect du prospect
- Le pouvoir de décision du contact
- L’urgence de l’acheteur à acheter
5. Les outils de création de leads font passer les campagnes au niveau supérieur.
Les plateformes de données client accélèrent le processus d’identification de votre profil client idéal et définissent les points de données pertinents dont vos commerciaux, votre équipe marketing et vos responsables ont besoin pour mener à bien une campagne de sensibilisation
Obtenez plus de prospects B2B de qualité
Générer des leads de qualité est la priorité de toute entreprise B2B. Il existe diverses stratégies de vente que les commerciaux peuvent appliquer pour générer plus de prospects B2B, et chaque année, il existe de nouvelles façons de dépasser les performances passées. Essayez d’améliorer vos performances de vente en redéfinissant les stratégies sortantes avec des techniques solides pour générer les meilleures pistes de qualité pour votre entreprise.