La vente B2B présente des défis uniques.
Les cycles de vente sont plus longs, il y a plus de parties prenantes impliquées dans le processus de prise de décision, et on attend des vendeurs qu’ils aient une connaissance approfondie de leurs produits et services.
Aujourd’hui, de plus en plus d’entreprises opèrent à distance ou de manière hybride, ce qui signifie que la communication numérique est une compétence cruciale pour tout représentant.
Poursuivez votre lecture pour découvrir les bases du processus de vente B2B.
Le commerce interentreprises ou B to B (B2B) décrit le processus de vente de produits ou de services d’une entreprise à une autre. Il s’agit de comprendre les besoins et les objectifs spécifiques de l’entreprise acheteuse et de fournir des solutions sur mesure pour y répondre. Les ventes interentreprises nécessitent souvent l’établissement de relations, une communication efficace et la démonstration de la valeur ajoutée afin de mener à bien les transactions dans l’environnement interentreprises. Une entreprise B2B est une entreprise qui vend à d’autres entreprises.
Exemples courants de ventes B2B
La vente B2B fait référence à un modèle de vente ou à une catégorie de vente dans laquelle une entreprise vend ses produits ou ses services à une autre entreprise. Parce que les ventes B2B impliquent généralement des prix plus élevés, des processus plus complexes et plusieurs points de contact sur plusieurs canaux, les entreprises B2B doivent disposer d’une équipe de professionnels de la vente B2B hautement qualifiés afin de générer des revenus.
Voici six catégories qui pourraient être considérées comme des exemples d’entreprises interentreprises.
Fabrication
Les fabricants qui vendent des machines lourdes, des outils spécialisés ou des équipements de production s’adressent spécifiquement à d’autres entreprises opérant dans les secteurs manufacturiers. Ces transactions interentreprises portent sur la livraison de machines qui améliorent l’efficacité opérationnelle, augmentent la productivité et aident les entreprises à atteindre leurs objectifs de production.
Software solutions
Software companies develop and offer specialized software solutions tailored to the needs of other businesses. Whether it’s enterprise resource planning (ERP) systems, customer relationship management (CRM) software, or project management tools, these B2B sales involve providing scalable and customizable software to streamline operations and improve productivity for businesses in various industries.
Professional services
Les services professionnels comprennent les cabinets de conseil, les services juridiques, les cabinets comptables, les agences de marketing, etc. Les ventes B2B dans le secteur des services professionnels s’articulent autour de l’offre d’expertise, de conseils et de services spécialisés pour aider les entreprises à relever les défis, à améliorer leurs performances et à atteindre leurs objectifs stratégiques.
Conseil aux entreprises et formation
Les services de conseil et de formation aux entreprises fournissent des conseils et une formation précieux à d’autres entreprises. Ces services peuvent inclure le conseil en gestion, la formation au leadership, la formation à la vente ou des ateliers spécialisés. Les consultants et les formateurs B2B travaillent en étroite collaboration avec les entreprises pour identifier les domaines à améliorer, offrir des conseils d’experts et permettre aux employés d’améliorer leurs compétences et leurs connaissances.
Distribution en gros
Les distributeurs en gros achètent des marchandises en vrac aux fabricants et les vendent à des détaillants ou à d’autres entreprises. Les distributeurs en gros traitent souvent une large gamme de produits, de l’électronique aux biens de consommation, et agissent en tant qu’intermédiaires, assurant le bon acheminement des produits depuis les fabricants jusqu’aux consommateurs finaux.
Fournitures et services de bureau
Les entreprises spécialisées dans les fournitures de bureau, la papeterie, le mobilier et les équipements technologiques répondent aux besoins d’autres entreprises. Ces transactions consistent à fournir des fournitures essentielles au bon fonctionnement des bureaux ou à offrir des services tels que des solutions d’impression gérées, la gestion de documents ou des services de nettoyage de bureaux.
Quelle est la différence entre les ventes B2B et les ventes B2C ?
Comme leur nom l’indique, les ventes interentreprises (B2B) et les ventes aux consommateurs (B2C) diffèrent principalement par leurs clients cibles. Alors que les entreprises B2B vendent des produits et des services à d’autres entreprises, les entreprises B2C considèrent le grand public (ou certains segments de celui-ci) comme leur marché principal et leurs consommateurs finaux.
Les principales différences entre le B2B et le B2C sont les suivantes :
- Prix: les produits et services B2B ont généralement des prix plus élevés que de nombreux biens de consommation.
- Taille du marché à adresser: Les entreprises B2C ciblent des milliers, voire des millions de consommateurs, tandis que les entreprises B2B peuvent n’avoir que quelques centaines de clients potentiels.
- Complexité du processus de vente: Les clients B2C peuvent facilement décider d’acheter sur-le-champ, tandis que les acheteurs B2B doivent faire l’objet d’un suivi patient avant de prendre une décision d’achat positive.
- Nombre de décideurs: Une seule personne est nécessaire pour un achat B2C, tandis que plusieurs parties prenantes doivent approuver une transaction B2B. En moyenne, les comités d’achat B2B comprennent 11 parties prenantes, mais ce nombre peut s’élever à plus de 20.
- Méthodologie de vente. Les vendeurs B2B utilisent des techniques de vente sophistiquées et suivent des processus de vente bien calibrés pour réussir, tels que MEDDPICC. Les vendeurs B2C doivent également perfectionner leurs techniques de vente, mais ils opèrent dans un environnement moins pénalisant.
- Le service à la clientèle. Afin de prolonger et d’augmenter la valeur de la vie des clients, les entreprises B2B accordent une grande importance à l’expérience, à la satisfaction et à la réussite des clients.
- Canaux de commercialisation: Les ventes B2B s’appuient souvent sur des efforts de marketing ciblés par le biais de publications sectorielles, de salons professionnels et de plateformes en ligne destinées aux entreprises. Les ventes B2C, quant à elles, utilisent un éventail plus large de canaux de commercialisation, y compris la publicité dans les médias de masse, les plateformes de médias sociaux et les espaces de vente au détail.
- Facteurs de décision: Les acheteurs B2B prennent leurs décisions d’achat en fonction de facteurs tels que le retour sur investissement, la valeur à long terme et la satisfaction des besoins spécifiques de l’entreprise. Les consommateurs B2C, quant à eux, peuvent être motivés par des facteurs émotionnels, des préférences personnelles, la sensibilité au prix et la commodité.
- Durée de la relation: Les ventes B2B impliquent souvent des relations à long terme avec les clients en raison de la nature des transactions commerciales en cours et du potentiel de ventes récurrentes. Les ventes B2C, bien qu’elles soient également axées sur la fidélisation de la clientèle, peuvent avoir des interactions à plus court terme avec les consommateurs individuels.
- Personnalisation des produits: Les ventes B2B impliquent souvent la fourniture de produits ou de services personnalisés pour répondre aux besoins uniques des entreprises clientes. Les ventes B2C, tout en offrant certaines options de personnalisation, impliquent généralement la vente de produits ou de services standardisés à une base de consommateurs plus large.
- Volume des ventes: Les ventes B2B peuvent impliquer des volumes de commande plus importants ou des valeurs contractuelles plus élevées que les achats individuels des consommateurs B2C. Les ventes B2C impliquent souvent des transactions individuelles avec des volumes de commande relativement plus faibles.
- Longueur du cycle de vente: Les cycles de vente B2B peuvent être plus longs et plus complexes, impliquant de multiples étapes telles que la génération de prospects, la maturation des prospects, l’élaboration d’une proposition et la négociation d’un contrat. Les cycles de vente B2C sont souvent plus courts, les consommateurs prenant des décisions d’achat plus immédiates.
- Vitesse de vente: Les cycles de vente du B2B ont tendance à être plus lents que ceux du B2C en raison de la complexité du processus de vente.
- Conditions de paiement: Les ventes B2B peuvent impliquer des conditions de paiement négociées telles que des factures, des contrats et des accords de facturation récurrente, permettant aux entreprises de gérer leur trésorerie. Les ventes B2C impliquent généralement un paiement immédiat, soit en personne, soit par le biais de transactions en ligne.
Qu’est-ce qu’un représentant commercial B2B ?
Un représentant commercial B2B est un professionnel qui utilise des séquences stratégiques et des méthodes de vente spécialisées pour attirer les acheteurs d’entreprise. Comme les acheteurs d’entreprise ont tendance à rechercher des produits et des services en ligne avant de contacter un vendeur, ces acheteurs sont souvent bien informés et sont susceptibles de comparer des produits concurrents en même temps.
Les représentants commerciaux B2B sont chargés de diverses tâches afin de garantir une expérience de vente B2B optimale :
- Effectuer des appels de vente et y répondre
- Gérer les e-mails de vente
- Organiser des réunions
- Effectuer des démonstrations/présentations de produits
- Établir un rapport
- Traiter les objections
- Identifier les points sensibles et résoudre les problèmes des clients
- Prospecter des clients potentiels
- Qualifier les clients potentiels
- Effectuer une analyse des besoins
- Élaborer et présenter des propositions
- Négocier et conclure des affaires
- Vente incitative et vente croisée
- Gérer les comptes
- Collaborer avec les équipes internes
- Réaliser des études de marché et des analyses concurrentielles
- Gérer le CRM
- Apprendre et s’améliorer en permanence
- Atteindre les objectifs et les quotas de vente
- Participer à des événements et à des salons professionnels
- Fournir un soutien après-vente
- Générer des rapports de vente et analyser les données
Dans les cas où les équipes ne disposent pas de responsables de comptes, les commerciaux B2B prennent en charge la quasi-totalité du cycle de vente, engageant les clients tout au long du parcours de l’acheteur – de la prospection à la conclusion des affaires, en passant par la maturation des prospects.
En savoir plus sur les représentants commerciaux B2B : ce qu’ils font et pourquoi ils sont importants pour une équipe de vente performante.
Quelle est la différence entre les commerciaux externes B2B et les commerciaux internes B2B ?
Dans le domaine de la vente interentreprises, les professionnels de la vente externe travaillent souvent en dehors d’un bureau parce qu’ils rencontrent des prospects et des clients ou font une présentation lors d’un événement. En revanche, les professionnels de la vente interne contactent les clients à distance par le biais d’appels téléphoniques, d’envois d’e-mails et de vidéoconférences.
Les professionnels de la vente interne peuvent conclure des affaires sans jamais rencontrer personnellement leurs clients. En revanche, les commerciaux externes réalisent presque toujours une vente pendant ou peu de temps après une rencontre personnelle avec les clients.
Cette différence dans l’approche de l’engagement nécessite des compétences et des techniques de vente différentes pour l’une ou l’autre pratique. Par exemple, les professionnels de la vente externe s’appuient sur une connaissance approfondie des produits et des compétences de communication en personne, tandis que les professionnels de la vente interne deviennent des adeptes de l’utilisation des CRM, d’un processus de vente partagé, du courrier électronique et des médias sociaux.
Récemment, cependant, la frontière entre les ventes internes et externes a commencé à s’estomper, car les représentants des ventes externes commencent à utiliser les mêmes technologies de communication et les mêmes stratégies d’engagement que les professionnels des ventes internes.
Qu’est-ce que le processus de vente B2B ?
La vente B2B est un processus complexe qui nécessite une stratégie de vente B2B bien conçue et bien exécutée pour réussir. Elle suit un processus distinct et utilise un large éventail de techniques de vente pour différents profils d’acheteurs et situations de vente.
Le nombre exact et les noms des étapes de votre processus de vente dépendent de votre secteur d’activité, de votre entreprise et de votre organisation commerciale, mais le processus de vente B2B est généralement un cycle de vente en 5 à 8 étapes.
En savoir plus sur le processus de vente B2B (plus quelques conseils et astuces pour le professionnel de la vente moderne).
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente B2B ?
Contrairement au processus de vente B2B qui se concentre sur la perspective des vendeurs, l’entonnoir de vente B2B correspond au parcours des acheteurs. L’entonnoir des ventes sert souvent à visualiser la proximité ou la probabilité d’achat d’un prospect en identifiant les phases cognitives ou émotionnelles qu’il traverse dans le processus d’achat.
La plupart des entonnoirs de vente B2B se composent de 4 à 7 étapes. Voici un exemple d’entonnoir de vente B2B en 7 étapes:
- Sensibilisation
- Intérêt
- Décision
- Achat
- L’évaluation
- Plaisir/insatisfaction
- Rachat/attrition
En savoir plus sur l’entonnoir de vente B2B (et les meilleures pratiques).
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Comment réaliser une vente B2B ?
L’approche de la vente interentreprises fait intervenir plusieurs facteurs, notamment la compétence du vendeur, l’efficacité du processus de vente, l’adéquation du produit, les alternatives disponibles, la capacité d’achat de l’acheteur et sa volonté d’adoption.
Pour que tous ces éléments mobiles fonctionnent ensemble, les entreprises doivent.. :
- Élaborer une stratégie de vente B2B réactive
- Déterminer les meilleures techniques de vente B2B pour leurs équipes et leurs clients idéaux
- Créer des playbooks et des séquences bien calibrés que les commerciaux doivent suivre.
- Mesurer et améliorer les performances
Techniques de vente B2B
Il existe un nombre impressionnant de méthodologies et de cadres de vente B2B parmi lesquels choisir. Bien qu’elles prétendent toutes être efficaces, elles ne sont pas toutes adaptées à votre entreprise, à votre organisation commerciale ou à vos clients cibles. Certaines méthodes peuvent donner de bons résultats dans un secteur spécifique, mais pas dans d’autres, tandis que d’autres ne réussissent que si elles s’adaptent au type de comptes clients de votre portefeuille.
Parmi les techniques et méthodologies de vente B2B les plus populaires, on peut citer
- Vente de solutions
- La vente de Challenger
- Ventes basées sur les comptes: ABM
- Vente de valeur
- Le système de vente Sandler
Pour déterminer si une technique de vente B2B ou une séquence de vente spécifique a un impact positif sur une entreprise, les organisations de vente identifient et mesurent des indicateurs clés de performance (ICP). Les ICP sont des paramètres convenus utilisés pour évaluer les performances d’une organisation de vente dans différents domaines tels que la rentabilité, la durabilité et l’efficacité. Ils sont également utilisés pour découvrir des tendances et pour évaluer la productivité et les performances des vendeurs individuels.
Les indicateurs clés de performance des ventes B2B les plus courants sont les suivants
- Taux de réalisation des quotas
- Taille moyenne des transactions
- Vélocité des ventes
- Nouvelles pistes générées par mois
- Taux de réussite
Les défis de la vente B2B
Les entreprises B2B ont tendance à être confrontées à plusieurs défis communs. Les problèmes les plus urgents dans le domaine de la vente B2B sont les suivants :
- Désalignement des ventes et du marketing
- Concurrence pour un nombre limité de clients potentiels
- Résistance à l’adoption des technologies
- Une mentalité/culture de vente bien ancrée mais dépassée
- Manque de compétences/de formation du vendeur
Conseils de vente B2B
Voici quelques conseils pour améliorer la performance des ventes B2B:
- Personnalisez les communications avec vos clients. Utilisez la technologie pour vous aider à personnaliser à grande échelle.
- Ne lésinez jamais sur la formation continue des vendeurs. Les acheteurs B2B sont intelligents – ils préfèrent faire appel à des professionnels qui font preuve d’expertise et d’empathie.
- Établissez une relation authentique grâce à une écoute active, une réflexion critique et en posant les bonnes questions. Optez pour une approche omni-canal (mobile, médias sociaux, courrier électronique, événements, appels de vente, etc.)
- Envisagez la création d’une équipe dédiée aux opérations de vente et d’une équipe chargée de la promotion des ventes.
- Allez au-delà du CRM et de l’automatisation du marketing. Adoptez de nouvelles technologies telles que l’engagement commercial et l’intelligence conversationnelle. Utilisez les données pour vous aider à prendre des décisions et des playbooks plus intelligents.
- Encouragez, contrôlez et affichez les commentaires positifs des clients. Mettez en avant les réussites de vos clients et intégrez des études de cas dans votre manuel de vente.
- Établir un alignement stratégique et tactique complet entre toutes les unités en contact avec les clients, du marketing aux ventes en passant par le succès des clients.
Quel est l’avenir des ventes B2B ?
La vente B2B est en pleine mutation. La frontière entre les ventes internes et les ventes externes s’estompe, tandis que les meilleures pratiques de vente aux consommateurs – notamment en matière de personnalisation – se généralisent dans le B2B.
Les outils de vente introduits quelques années auparavant (tels que les plateformes de revenue intelligence) sont déjà devenus nécessaires à la survie. La technologie et le centrage sur l’acheteur bouleversent l’écosystème, l’IA et l’apprentissage automatique donnant aux équipes les moyens d’accroître à la fois l’engagement des clients et les revenus.