Le social selling est devenu incontournable dans le domaine commercial, notamment avec l’essor d’Internet et des réseaux sociaux. Aujourd’hui, les acheteurs disposent d’un accès constant aux informations sur les produits et services. Environ 60 % des décisions d’achat sont prises avant même le contact avec un vendeur. Cela souligne la nécessité pour les commerciaux de renouveler leur discours et d’adapter leur approche. Grâce au social selling, ils peuvent interagir avec leurs prospects à tout moment et recueillir des informations précieuses pour affiner leur communication. En effet, 92 % des meilleurs commerciaux utilisent déjà ces techniques. Pourquoi ne pas en faire autant pour développer votre activité ?
Définition du social selling
Le social selling est une méthode qui a émergé en 2009, prenant de l’ampleur avec le lancement de Sales Solutions par LinkedIn en 2013. Cette approche se base sur l’utilisation des réseaux sociaux pour identifier et engager de nouveaux clients, remplaçant ainsi le cold calling, devenu obsolète et souvent perçu comme intrusif. Contrairement à cette technique, le social selling permet une meilleure connaissance de la cible et favorise la génération de nouveaux leads. Principalement adoptée par les commerciaux dans le secteur B2B, cette stratégie se concentre surtout sur LinkedIn, offrant des opportunités uniques pour établir des connexions professionnelles.
Pourquoi adopter une stratégie de social selling en B2B ?
Le social selling est un atout essentiel pour la prospection commerciale. Avec la présence massive des professionnels sur les réseaux sociaux, il est crucial pour les commerciaux de s’y engager également. En analysant les interactions des prospects, comme les posts qu’ils aiment ou commentent, les commerciaux peuvent personnaliser leur approche. Les clients, même en B2B, préfèrent des messages adaptés plutôt que des communications génériques. En effet, seul 1% des appels de démarchage aboutissent à un rendez-vous, tandis que 75% des décideurs effectuent leurs choix d’achat en ligne. Le social selling répond donc à cette évolution, en humanisant les échanges et en facilitant la prise de contact. 54% des commerciaux affirment avoir conclu au moins une vente grâce à ces stratégies.
Comment optimiser votre stratégie de social selling B2B sur LinkedIn ?
Le social selling représente une stratégie incontournable pour optimiser votre quête de leads B2B. Pour maximiser son efficacité, il est essentiel de :
- Définir votre cible : Identifiez précisément vos prospects.
- Utiliser les bons outils : Choisissez les réseaux sociaux adaptés à votre secteur.
- Créer du contenu engageant : Publiez des informations pertinentes et utiles.
- Interagir régulièrement : Répondez aux commentaires et messages pour établir des relations.
- Mesurer vos résultats : Analysez vos performances pour ajuster vos stratégies.
En appliquant ces principes, vous augmenterez vos chances de succès dans le social selling.
Évaluez votre indice de vente sociale (SSI)
Avant de vous lancer dans le social selling, il est essentiel de mesurer votre Social Selling Index (SSI). Cet indice évalue votre efficacité à promouvoir votre marque professionnelle, à identifier les bonnes personnes, à partager des informations pertinentes et à établir des relations. Les quatre composantes de l’SSI sont notées sur 25, pour un total de 100. Un score de 20 indique une faible activité, tandis qu’un score de 80 à 100 reflète une forte implication. Cela vous permettra de situer votre performance par rapport à vos pairs et d’identifier les axes d’amélioration.
Optimisez votre profil personnel pour développer votre image professionnelle
Pour réussir dans le social selling sur LinkedIn, il est essentiel de soigner son profil personnel afin de refléter une marque professionnelle forte. Voici quelques éléments à prendre en compte :
- Photo professionnelle : Choisissez une image qui inspire confiance.
- Titre de présentation : Rédigez un titre accrocheur qui met en avant votre expertise.
- Résumé convaincant : Présentez vos compétences et votre valeur ajoutée pour les clients.
- Call To Action : Incitez les prospects à vous contacter en incluant vos coordonnées.
En suivant ces recommandations, vous augmenterez vos chances de faire une première impression positive et d’attirer l’attention de vos acheteurs potentiels.
Développez votre réseau en invitant vos prospects à se connecter
Le social selling se révèle crucial durant la phase de prospection commerciale. Il permet de cibler efficacement les profils intéressants pour votre secteur. Pour cela, il suffit d’utiliser LinkedIn en spécifiant vos critères de recherche (poste, fonction, localisation, secteur d’activité). Une fois vos prospects identifiés, demandez-les en relation. L’idéal est d’avoir un réseau alliant qualité et quantité. En effet, être en relation directe avec vos prospects vous donne accès à leurs coordonnées, car environ 30% des utilisateurs renseignent leur email professionnel. Cela vous permettra de réaliser un export de vos contacts sur Excel. En ayant un large réseau, vous pourrez envoyer des InMail pour votre prospection et gagner en visibilité.
Créer de l’engagement grâce au social selling
Pour attirer des contacts pertinents sans envoyer de messages, il est essentiel de partager régulièrement du contenu de qualité sur vos réseaux sociaux. Publiez une à plusieurs fois par semaine des articles ou des informations en lien avec votre secteur d’activité. Cela démontrera votre expertise et suscitera l’intérêt de vos contacts, surtout s’ils sont bien sélectionnés. Par exemple, partager vos articles de blog sur LinkedIn permettra à vos connexions de vous percevoir comme un expert. En cultivant une interaction régulière avec votre réseau, que ce soit par des commentaires ou des partages, vous renforcez votre visibilité et votre professionnalisme. Cette démarche augmente les chances que vos contacts vous sollicitent lorsqu’ils envisagent un achat.
Faites travailler les équipes commerciales et marketing en synergie
Pour réussir votre stratégie de social selling, il est essentiel que les équipes commerciales et marketing collaborent étroitement. Les commerciaux se concentrent sur l’acquisition de nouveaux prospects, mais ils ne sont pas toujours capables de produire le contenu adapté à chaque cible et à son cycle d’achat. C’est pourquoi il est crucial d’intégrer les leads dans la base CRM de l’entreprise. Cela permet aux deux équipes de suivre les prospects tout au long de leur parcours d’achat et d’ajuster le contenu proposé en conséquence. En unissant leurs forces, vous maximisez l’efficacité de votre approche et augmentez vos chances de conversion. Pour approfondir vos compétences en social selling, envisagez de suivre une formation spécialisée.