Comprendre le buyer journey, ou parcours d’achat, est essentiel en inbound marketing. En analysant comment les prospects prennent leurs décisions d’achat, vous pouvez créer des stratégies de content marketing adaptées à votre clientèle. Cela permet d’accompagner efficacement votre buyer persona tout au long du cycle d’achat. Voici les éléments à considérer :
- Étudier les comportements des consommateurs
- Adapter le contenu à chaque étape du parcours
- Utiliser des exemples concrets pour illustrer les stratégies
Buyer journey : définition
Le buyer journey, ou buyer’s journey, ou parcours de l’acheteur, représente les étapes que traverse un consommateur avant d’effectuer un achat.
Chaque phase nécessite une réflexion et les contenus que vous proposez influencent cette réflexion. Pour augmenter les chances de conversion, il est essentiel d’adapter vos messages marketing aux trois phases du parcours : la découverte du besoin, la considération des solutions et la prise de décision. En ciblant précisément ces étapes, vous facilitez la décision d’achat et transformez vos prospects en clients.
Bien cerner le buyer persona
Pour optimiser votre buyer journey, il est essentiel de bien définir vos buyer personas. Ces profils de « buyer » représentent vos clients idéaux et vous permettent de mieux comprendre les étapes qu’ils traversent avant d’effectuer un achat.
En connaissant vos cibles de buyer
, vous pouvez adapter votre message marketing afin de générer un trafic qualifié. N’oubliez pas que chaque buyer persona nécessite une buyer journey distincte pour être efficace.
Buyer journey : les trois étapes clés awareness consideration decision
La phase de sensibilisation ou awareness
Dans la première étape du buyer’s journey, le prospect identifie des problèmes ou des opportunités pour améliorer sa qualité de vie. Il commence par effectuer des recherches en ligne pour clarifier ses besoins et atteindre ses objectifs. À ce stade, il est essentiel d’adapter votre stratégie SEO. Cela implique de vous mettre à la place de l’acheteur et de comprendre les mots-clés qu’il utilise pour décrire ses problèmes. L’objectif est d’attirer un maximum d’internautes vers vos contenus pertinents, leur offrant ainsi des solutions adaptées à leurs préoccupations.
La phase de réflexion ou consideration
Une fois que le consommateur a identifié ses problèmes et besoins, il commence à explorer les solutions disponibles. À ce stade, il évalue les avantages et les inconvénients de chaque option. Il n’est pas encore prêt à acheter. Il est donc crucial de lui fournir des informations claires sur les différentes solutions que vous proposez. Cela l’aidera à faire un choix éclairé et à se diriger vers une méthode spécifique.
La phase de décision
Lors de la prise de décision, le prospect doit choisir la société qui répondra à ses besoins. Pour vous démarquer, il est essentiel de convaincre le futur acheteur que votre entreprise est la plus apte à résoudre sa problématique. Vos contenus doivent établir un sentiment de sécurité et faire sentir au consommateur qu’il est compris. Créez une connexion en montrant que vous êtes en mesure de lui offrir le produit ou service idéal.
Buyer’s journey : sélectionner les contenus appropriés
- Étape de prise de conscience : Créez des articles de blog, des livres blancs et des études chiffrées pour guider l’acheteur dans la définition de ses besoins.
- Étape de considération marketing : Proposez des études de cas, des guides comparatifs et des webinaires pour informer sur les solutions possibles et identifier la plus adaptée.
- Étape de prise de décision : Utilisez des tableaux comparatifs, des témoignages clients et des fiches produits pour convaincre le prospect et l’inciter à contacter votre entreprise.
Buyer journey : un cas pratique d’application
Nicolas, dirigeant d’une PME, illustre parfaitement le buyer journey.
Il commence par la prise de conscience de son problème de facturation en recherchant des solutions en ligne, comme gestion factures .
Ensuite, dans la phase de considération, il explore divers outils, tels que des modèles de factures et des logiciels de facturation, en consultant des forums et des sites spécialisés.
Lors de la prise de décision, il compare différents logiciels, lit des avis et teste des versions démo avant de faire son choix. Ce parcours montre l’importance d’un contenu pertinent et bien référencé pour guider les clients potentiels vers une solution adaptée à leurs besoins.