​Au cours des quatre prochaines années, les acheteurs B2B qui effectuent des recherches en ligne devraient passer de 38% à 55%. Même lorsqu’ils travaillent pour leur entreprise, ils s’attendent à une expérience identique à celles vécues dans le B2C.
Cela conduit à un changement dans l’industrie du B2B. Nombreux sont ceux qui se rendent compte aujourd’hui de l’importance d’une stratégie de vente omnicanal.

​Les canaux disponibles sont en ligne et hors ligne, ce qui permet une grande diversité dans les combinaisons utilisées, de sorte que les entreprises peuvent cibler leurs acheteurs idéaux. 
L’omnicanal construit sa stratégie autour du client, qui pourra utiliser plusieurs canaux en même temps (prendre des informations sur le site web  lors d’une visite en boutique). L’omnicanal suppose une synergie entre les canaux et surtout entre les différents services pour créer une expérience client unique.
Pour plus d’informations sur les stratégies en ligne et hors ligne pour le marketing B2B, lisez ICI.
La plupart des entreprises utilisent déjà des canaux multiples dans leur plan marketing, et essayent de les exploiter au maximum à la fois individuellement et en les combinant, mais beaucoup oublient d’élaborer ce qui va avec, à savoir la stratégie globale omnicanal.
C’est là que des occasions sont manquées et que les entreprises risquent de rater l’essentiel. 

 – la notoriété de votre marque:
C’est un fait : vos prospects sont sur internet. Plus votre marque est « présente », plus les gens seront susceptibles de vous voir et de se souvenir de vous quand ils vous verront à nouveau. 
C’est la clé pour les entreprises qui n’ont pas besoin de vous en ce moment:  lorsqu’elles rencontrent un problème et ont besoin d’une solution, elles se souviennent de vous  tout de suite.

Une approche multicanal, ou mieux omnicanal, signifie que vous attrapez toujours le prospect au meilleur moment et de la meilleure façon. Tout le monde ne répond pas activement à ses e-mails, et tout le monde n’est pas actif sur LinkedIn:  couvrir tous les domaines en ligne et hors ligne signifie que vous permettez à chaque prospect de découvrir votre marque de la manière qui lui convient le mieux, où qu’il se trouve.

– le ciblage de vos prospects et clients: 
C’est un point clé. En multicanal ou omnicanal on a vite fait de se disperser et chercher des prospects différents partout. Il est donc essentiel de définir ses personas, ce qui vous permettra de personnaliser au mieux votre campagne et donc d’accroître son impact.
Pour se faire rappelez vous qu’en B2B, 70 % des acheteurs achètent pour résoudre un problème, et 30 % achètent pour gagner quelque chose. Ceux qui ont bien ciblé leurs personas et emploient une stratégie de marketing multicanal génèrent des leads plus rapidement, parce qu’ils ont travaillé comment attirer ceux qui cherchent à résoudre un problème spécifique. 

– l’audience de votre marché cible:
Plus de 3 millions d’entreprises en France ont moins de 20 employés, mais l’effort pour les atteindre peut être risqué en termes de ROI. Les approches multi-canal vous permettent d’élargir votre portée à ces petites entreprises, souvent avec peu ou pas de frais supplémentaires (surtout en ce qui concerne les médias sociaux ).

– la rapidité :
En moyenne, un prospect interagit 35 fois avec votre entreprise avant qu’il ne se sente prêt à parler à un représentant commercial. Ce point s’est accéléré énormément avec l’approche multicanal ou omnicanal – quand vous commencez à apparaître partout où ils regardent, et avant qu’ils s’en rendent compte – vous êtes la seule marque qu’ils ont en tête ! 

– le contrôle de votre plan marketing: 
Chaque entreprise peut contrôler ses médias payants et ses propres médias (blog, comptes de médias sociaux, site Web), et en mesurer le progrès. Les commentaires des clients vous permettent en particulier d’évaluer le bouche-à-oreille qui est on le sait aujourd’hui peut être la forme la plus puissante de marketing. 

– Le retour sur investissement.
On a constaté que les campagnes B2B multi-canaux voient une augmentation moyenne de 24% de leur ROI. Les statistiques le confirment, 50 % des spécialistes du marketing multicanal ou omnicanal déclarant atteindre leurs objectifs financiers.
D’une année sur l’autre, ceux qui ont une forte approche multicanal ou omnicanal dans leur marketing voient leur chiffre d’affaires annuel augmenter de 9,5 % et leur coût par contact diminuer de 7,5 %, ce qui se traduit par un retour sur investissement toujours plus important.

 – La longévité: 
En 2017 80% des internautes ont accédé au web via un smart phone, et 34% ont utilisé des smart TVs ! Le PC reste l’appareil le plus couramment utilisé pour accéder à Internet,  mais pour combien de temps encore? Ceux qui utilisent plusieurs canaux dans leur marketing sont mieux armés pour faire face à ces changements constants; si un canal est interrompu en raison de la mise au point ou des changements techniques, ils ont toujours un plan de secours pour s’assurer que les objectifs sont atteints.

– la performance de vos campagnes. Les entreprises utilisant 4 canaux numériques ou plus sur performeront celles utilisant un ou deux canaux de 300%, ce qui est un chiffre stupéfiant

– La capacité technique à mettre en oeuvre le marketing digital: de nombreuses petites et moyennes entreprises n’ont pas ces capacités, 49 % des spécialistes du marketing ayant besoin de l’aide de l’informatique pour ajouter, modifier ou gérer du contenu sur plusieurs canaux. Ce n’est pas étonnant quand vous regardez les canaux qui s’offrent à vous.  C’est le revers du choix, il faut des compétences techniques différentes pour tous les exploiter au maximum de leur efficacité.
Ici nous ne  pouvons que conseiller de prendre un bon partenaire spécialisé en communication digitale et nous pouvons vous aider à le choisir efficacement: contactez nous

– le coût. De nombreux départements marketing aimeraient prendre en charge de nouveaux canaux, si le budget disponible n’était pas un problème. C’est là que le travail en amont de proposition de valeur client et de segmentation et les personnalités d’acheteurs sont utiles ! Certains canaux ne fonctionnent tout simplement pas si vous ciblez un certain profil de décideurs ou certaines industries, alors n’investissez pas dans ces canaux. Les événements, par exemple, peuvent connaître un énorme succès, mais ils coûtent très cher à organiser – s’ils n’attirent pas le public que vous voulez, alors trouvez plutôt un nouveau canal hors ligne pour les toucher. Ce qu’il faut se rappeler ici, c’est que les canaux de commercialisation ne partent pas. Si vous en lâchez un maintenant pour favoriser un autre au ROI plus certain et favoriser la croissance rapide, vous pouvez toujours le reprendre dans quelques années !

Je conclurais en disant que nous avons aujourd’hui un recul sur performance des “campagnes media omnicanal ”.
En B2C, le marketing – vente omnicanal augmente les revenus de 38 %, 120 % et 190 % avec chaque canal supplémentaire…  Les habitudes de commerce et de prise d’information ont définitivement changées, et le multicanal est une évidence  La seule question est quand ?

J’espère vous avoir donc convaincu d’adopter une stratégie au minimum multicanal… voire omnicanal , n’hésitez pas à nous consulter.