3 étapes vers le succès de votre entreprise en marketing des réseaux sociaux B2B

Ce guide de marketing des réseaux sociaux B2B est ce dont vous avez besoin pour développer votre marque, pour commencer, et surtout pour développer vos leads.

Les réseaux sociaux ont longtemps été considérés comme le terrain de jeu des entreprises B2C.
S’il est vrai que de nombreuses grandes marques qui exploitent depuis longtemps les réseaux sociaux opèrent dans le segment B2C (comme Nike, Starbucks et Apple), cela ne signifie pas que les entreprises B2B n’ont pas leur place dans cette nouvelle arène des conversions de futurs clients.

Des entreprises B2B de toutes tailles ont déjà réussi dans ce domaine du marketing des réseaux sociaux, et elles continuent à se développer grâce à l’exploitation des principaux réseaux sociaux pour un plus grand nombre de clients.

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Si vous regardez autour de vous, vous verrez que les entreprises B2B les plus pures sont en train de faire leurs courses sur les réseaux sociaux. Qu’il s’agisse d’IBM sur Twitter, de Cisco sur Instagram ou d’Intel sur Facebook.

Le problème auquel de nombreuses entreprises B2B sont souvent confrontées est le suivant : un manque de connaissance et de sensibilisation aux réseaux sociaux.
Beaucoup d’entre elles pensent encore que les médias sociaux ne sont pas pour elles, ce qui leur coûte des ventes. Ou bien elles n’ont pas le personnel/les ressources nécessaires pour mener leurs campagnes sur les médias sociaux.
C’est là qu’interviennent les experts marketing de Marketing Résultats. Nous créons, programmons, gérons et surveillons entièrement vos médias sociaux pour que vous n’ayez jamais à lever le petit doigt – tout en obtenant d’excellents … résultats !
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Toute entreprise B2B peut accroître la notoriété de ses produits et renforcer sa marque en exploitant stratégiquement les plateformes de médias sociaux populaires telles que LinkedIn, Twitter et Facebook.

Donc, si vous pensez que cela ne marchera pas pour votre entreprise B2B, détrompez-vous. En ne sautant pas dans le train des réseaux sociaux, vous laissez en fait de l’argent sur la table.

​Omobono a interrogé 115 experts en marketing travaillant dans des entreprises B2B et a constaté que 79 % d’entre eux estimaient que les réseaux sociaux étaient le canal le plus efficace pour le marketing.

​De plus, 38 % d’entre eux ont déclaré que s’ils avaient accès à un budget supplémentaire pour l’année à venir, ils voudraient l’investir dans le marketing des réseaux sociaux B2B.
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​Même si les données montrent que les entreprises B2B investissent avec enthousiasme dans les réseaux sociaux, il est nécessaire de se concentrer sur l’augmentation des ventes générées.

S’il ne fait aucun doute que les réseaux sociaux sont une méthode de marketing puissante, ils doivent être utilisés efficacement pour obtenir un retour sur investissement élevé.

Pour réussir dans le marketing des réseaux sociaux, une entreprise B2B doit adopter une approche stratégique et exécuter sa campagne avec précision.

Nous avons décrit ci-dessous trois étapes cruciales pour créer une campagne de marketing rentable dans les réseaux sociaux interentreprises.
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• Première étape : évaluer vos stratégies et tactiques sociales actuelles
• Étape 2 : Définissez des critères de référence et des objectifs réalisables pour votre plan de réseaux sociaux
• Troisième étape : Décomposez les objectifs en entrées prioritaires et en mesures traçables, puis attribuez-les à votre équipe
• Etape 4 : Créez un calendrier d’affichage ou d’objectifs dans votre plan de médias sociaux pour atteindre ces objectifs
• Étape 5 : Visualiser les étapes précédentes dans un plan de médias sociaux organisé

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Chaque décision que votre entreprise prend pour obtenir davantage de prospects et les convertir en clients doit refléter ces objectifs. Et, plus important encore, de la manière dont vous prévoyez de les atteindre.
On retrouve la structure AAARRR du parcours client :

• Attention (Brand awareness)
• Acquisition (Engagement)
• Activation, (Lead Generation)
• Rétention, (Increase Sales, retention)
• Référence, (User registration)
• Revenu. (Upselling)

Examinons quelques objectifs que vous pouvez envisager pour votre entreprise de marketing B2B.

Vous êtes une entreprise B2B, qui réfléchit long terme et vous voulez vraiment obtenir un bon retour sur investissement des réseaux sociaux…  votre priorité absolue pourrait être de générer de nouvelles leads de qualité.
Par-dessus tout, chaque prospect que vous générez via les médias sociaux vous donne la confiance et l’orientation nécessaires pour obtenir encore plus de prospects à l’avenir.

Des études ont montré que toute entreprise (aussi bien B2B que B2C) qui utilise les médias sociaux pour générer des leads peut générer   jusqu’à 24 % de revenus supplémentaires.
​Que vous choisissiez d’utiliser LinkedIn pour générer des leads ou FaceBook ou Twitter, cela dépend du type d’entreprise que vous dirigez et surtout de l’endroit où votre audience a tendance à se rendre le plus souvent. La clé est donc de bien déterminer votre Buyer persona.

Les réseaux sociaux peuvent vous aider à attirer et à fidéliser des acheteurs potentiels, à condition que vous preniez les mesures suivantes

• Construisez un réseau solide et positif et développez votre réputation
• Ajoutez un appel à l’action clair à vos pages, profils et messages sur les réseaux sociaux
• Améliorez votre image de marque et efforcez-vous de vous établir comme un leader d’opinion
• Exploitez les publicités payantes pour générer régulièrement des prospects de qualité
• Suivez et mesurez vos performances/progrès en matière de médias sociaux

Avec le marketing B2B, il est important d’adopter une approche unique afin de générer des prospects à fort potentiel de conversion et d’obtenir un meilleur retour sur investissement.

II. Préparez un plan de gestion de crise : Il se peut que vous voyiez parfois le côté mécontent de vos clients sur les réseaux sociaux. C’est alors que la réputation de votre marque peut être mise à mal si aucune mesure n’est prise pour résoudre les problèmes.
​Lorsque votre plan de gestion de crise est prêt, vous êtes en mesure de faire face à un problème lorsqu’il survient.

III. Communiquez sur les médias sociaux: La connexion avec vos prospects et vos clients est une étape évidente lorsque vous utilisez les médias sociaux. Mais en tant qu’entreprise B2B, vous ne devez pas vous arrêter là. En d’autres termes, vous devez également interagir avec les blogueurs et les journalistes qui écrivent ou créent activement du contenu dans votre niche. En utilisant les réseaux sociaux pour atteindre le bon type de médias et en établissant des relations solides avec les contacts médiatiques pertinents, vous pourrez vous mettre sur leur radar.
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• Quels sont les objectifs commerciaux de l’entreprise ?
• Comment le marketing des médias sociaux B2B contribuera-t-il à les atteindre ?

Mais les similitudes s’arrêtent là. Les spécialistes du marketing des médias sociaux B2B et B2C utilisent les plateformes sociales à des fins différentes. Les campagnes de médias sociaux B2C stimulent les ventes, tandis que les réseaux sociaux B2B sont davantage axés sur le « haut de l’entonnoir ». Les objectifs des réseaux sociaux pour les spécialistes du marketing B2B devraient probablement se concentrer sur des objectifs commerciaux à plus long terme.

En fait, les 3 principaux objectifs généraux des spécialistes du marketing de contenu B2B sont les suivants :

Créer une notoriété de marque (87%)
Instaurer la confiance et la crédibilité (81%)
Éduquer les publics (79%)
La génération de ventes ou de revenus arrive en huitième position.

Ces trois premiers objectifs contribuent tous à la génération de leads B2B sur les réseaux sociaux. Les spécialistes du marketing B2B qui réussissent utilisent également le marketing de contenu pour entretenir les abonnés, les audiences ou les leads (60%).

N’oubliez pas d’inclure des objectifs et des buts internes dans votre plan. Selon une étude récente publiée dans le Journal of Business Logistics, les réseaux sociaux peuvent aider les account managers à améliorer leur connaissance des produits et des concurrents.

Identifiez les opportunités sociales
Un solide plan de réseaux sociaux B2B indique où se trouvent les opportunités.

Essayez d’utiliser le cadre S.W.O.T.. Il identifie les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces dans votre paysage concurrentiel.
L’écoute sociale est un excellent moyen d’apprendre ce qui se passe sur les réseaux sociaux dans votre secteur.

Prêtez attention à vos clients
Tous les spécialistes du marketing devraient savoir qui ils essaient d’atteindre. Le marketing des réseaux sociaux B2B n’est pas différent. Mais seulement un peu plus de la moitié (56 %) des spécialistes du marketing de contenu B2B utilisent des personas pour guider la création de contenu.

Cela vous donne une occasion facile de vous mettre en avant. Intégrez les meilleures pratiques de marketing des réseaux sociaux B2B et créez des personas d’audience et d’acheteur.

La structure de votre entreprise s’adresse probablement déjà à différents personas de clients. Ou, du moins, à différentes catégories de clients.

Par exemple, une agence de design peut travailler pour des clients commerciaux, publics et résidentiels. Elle a probablement des membres d’équipe ou des verticaux qui se spécialisent dans chaque catégorie.

Votre marketing des réseaux sociaux B2B devrait faire de même. Concentrez-vous sur la création de personas d’acheteurs étoffés de vos clients idéaux. Ils vous permettront de créer un contenu social qui s’adresse à des personnes réelles.

Le marketing social B2B deviendra probablement encore plus personnalisé à l’avenir. Le marketing basé sur les comptes (ABM) deviendra la norme. Dans l’ABM, les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble. Elles personnalisent la prospection et le marketing auprès des décideurs des entreprises cibles.

Les réseaux sociaux sont un outil de choix pour l’ABM.  L’écoute sociale vous permet de garder un œil sur vos prospects les plus importants.

Utilisez les bonnes plateformes de réseaux sociaux
En règle générale, vous devez être là où se trouvent vos clients. Vous ne savez pas où ils se trouvent ? Commencez par les données démographiques générales sur les réseaux sociaux. Ensuite, plongez dans une étude d’audience.

Presque tous les spécialistes du marketing de contenu B2B (96 %) utilisent LinkedIn. Ils le considèrent également comme la plateforme organique la plus performante.

Pour les messages sociaux payants, le tableau est similaire mais pas identique. LinkedIn arrive à nouveau en tête (80 %). Mais Facebook surpasse Twitter et Instagram surpasse YouTube.

Des canaux distincts peuvent également être pertinents pour différents secteurs verticaux, produits et marchés. Selon le secteur d’activité et la taille de votre entreprise, vous pouvez envisager :

• un canal d’actualités
• un canal consacré aux carrières
• un compte de service à la clientèle
• ou tout autre compte qui s’adresse à un public spécifique dans votre niche. Assurez-vous de fournir les informations que votre public souhaite au bon endroit et au bon moment.

Trouvez un nouvel angle pour le contenu B2B
Les réseaux sociaux B2B ont pour but de lancer des conversations et d’établir des relations qui mènent à des ventes sur le long terme. Cette partie « long terme » est cependant essentielle. Les adeptes ne vont pas rester si votre contenu ne les intéresse pas. Ne laissez donc pas la réputation de contenu ennuyeux du secteur B2B vous freiner.

Bien sûr, il peut être approprié de partager des informations techniques et des spécifications de nouveaux produits de temps en temps. Mais cela ne doit pas être l’objectif principal de vos réseaux sociaux.

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez rendre la vie (professionnelle) de vos followers plus facile ou plus agréable. Fournissez du contenu et des ressources qui les ravissent d’une manière ou d’une autre. Pensez à des informations pratiques, des nouvelles du secteur, des tendances, des conseils, des stratégies, etc.

Le leadership éclairé est particulièrement important. 75 % des acheteurs potentiels affirment que le leadership éclairé les aide à établir leur liste de fournisseurs. Et 49 % des dirigeants et décideurs d’entreprise affirment que le leadership éclairé les a directement conduits à faire affaire avec une entreprise.

Mais souvenez-vous que vous ne vous adressez pas seulement aux PDG et aux responsables des achats. Des personnes plus jeunes vont gravir les échelons et prendre des décisions d’achat dans quelques années. Il est payant d’entretenir des relations avec les professionnels du secteur à tous les stades de leur carrière.

Un moyen simple de sortir de la salle du conseil avec votre contenu est de faire participer vos employés. Racontez leurs histoires. Mettez en avant leurs réalisations. Les personnes réelles rendent votre présence sur les réseaux sociaux et la voix de votre marque plus humaine et stimulent vos efforts de recrutement.

Veillez à intégrer du contenu vidéo – il suscite un engagement cinq fois plus élevé que les autres contenus.

Utilisez l’analytique pour mesurer vos efforts
La quasi-totalité (94 %) des spécialistes du marketing de contenu B2B les plus performants mesurent les performances de leur contenu. Comparez cela à seulement 60 % des moins performants.

C’est logique. Comment pouvez-vous savoir si votre contenu social est performant si vous ne le mesurez pas à l’aide de paramètres et d’indicateurs clés de performance clairs ?

Quelles métriques et données devez-vous surveiller ? Cela dépend de vos objectifs commerciaux. Vous pouvez vous concentrer sur le temps de réponse, les impressions, le taux d’engagement, les conversions, les ventes, etc. L’important est de fixer des repères et des objectifs réalisables.

N’ignorez pas les baromètres tels que les taux de satisfaction des clients, les évaluations qualitatives et votre Net Promoter Score. Examinez également les réductions des coûts de recrutement et d’assistance à la clientèle. Tout cela contribue au retour sur investissement.

Soyez réaliste quant aux efforts pour lesquels vous aurez des chiffres précis et ceux qui seront plus difficiles à quantifier. Souvenez-vous, ce n’est pas parce que vous pouvez mesurer quelque chose que vous devez le faire. Et ce n’est pas parce que vous ne pouvez pas mesurer quelque chose (facilement) que cela n’en vaut pas la peine.

6 outils de pointe pour les réseaux sociaux B2B
Si vous voulez réussir, vous devez utiliser les bons outils. Assurez-vous que votre marque est équipée de la meilleure technologie de marketing des réseaux sociaux B2B.

Google Analytics
Obtenez une image complète de vos efforts en matière de réseaux sociaux B2B avec Google Analytics. Suivez l’origine de vos visiteurs et ce qu’ils font lorsqu’ils visitent votre site. Tirez parti de ces informations et ajustez votre stratégie en conséquence.

Paramètres UTM
Mettez le code à votre service et prouvez votre retour sur investissement social. Suivez les liens que vous partagez en ajoutant des paramètres UTM. Ces snippets fonctionnent en tandem avec les programmes d’analyse pour fournir des détails plus approfondis sur vos sources de trafic.
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Hootsuite
Les outils de publication et d’analyse des réseaux sociaux sont le deuxième outil technologique le plus courant pour les spécialistes du marketing de contenu B2B (81%). Les outils d’analyse Web (88 %) sont numéro un. Hootsuite est les deux.

Plusieurs membres de l’équipe peuvent gérer plusieurs comptes en un seul endroit avec Hootsuite. Suivez les demandes des clients et attribuez des messages afin que la bonne personne de votre équipe puisse y répondre, qu’il s’agisse d’un gestionnaire de communauté ou d’un représentant commercial. Le tableau de bord de Hootsuite permet également d’analyser facilement les performances des réseaux sociaux, de trouver les bonnes heures de publication et de prouver votre retour sur investissement.

La bibliothèque de contenu de Hootsuite est également une fonctionnalité importante pour les spécialistes du marketing B2B. Vous pouvez utiliser la bibliothèque pour stocker du contenu pré-approuvé et des actifs de marque.

Provoke Insights a découvert que 24 % des professionnels américains du marketing et des ventes B2B trouvaient difficile d’intégrer l’identité de la marque dans les supports marketing. Pourquoi ? À cause d’un manque d’actifs pré-approuvés.

Brandwatch
Avec plus de 95 millions de sources Internet, Brandwatch vous donne une image complète de la conversation en ligne. Suivez les mentions, les concurrents, le sentiment des clients et plus encore.

Ensuite, utilisez votre analyse pour informer tout, du développement de produits aux autres décisions commerciales.