LES STRATÉGIES QUI MONTENT POUR LE MARKETING B2B
Le marketing B2B a beaucoup évolué ces dernières années et davanatge encore en 2020
Les marchés industriels quels qu’ils soient sont saturés de produits et les progrès technologiques ont rendu la concurrence croissante et beaucoup plus féroce. La mondialisation a fait en sorte que les spécialistes du marketing industriel doivent maintenant concurrencer non seulement les fabricants locaux, mais aussi les fabricants du monde entier.Qui plus est, de plus en plus d’acheteurs B2B sont dans la tranche d’âge des 25-34 ans, ce qui fait de la génération Y la plus grande tranche démographique de décideurs du secteur B2B.Pour atteindre vos objectifs de résultats en 2021, vous devriez donc adopter une approche marketing probablement très différente de celle que vous meniez jusqu’à présent.
Voici donc quelques-unes des meilleures stratégies que vous devez suivre pour vous assurer que votre stratégie de marketing industriel donne les résultats que vous attendez pour votre entreprise.
Les marchés industriels quels qu’ils soient sont saturés de produits et les progrès technologiques ont rendu la concurrence croissante et beaucoup plus féroce. La mondialisation a fait en sorte que les spécialistes du marketing industriel doivent maintenant concurrencer non seulement les fabricants locaux, mais aussi les fabricants du monde entier.Qui plus est, de plus en plus d’acheteurs B2B sont dans la tranche d’âge des 25-34 ans, ce qui fait de la génération Y la plus grande tranche démographique de décideurs du secteur B2B.Pour atteindre vos objectifs de résultats en 2021, vous devriez donc adopter une approche marketing probablement très différente de celle que vous meniez jusqu’à présent.
Voici donc quelques-unes des meilleures stratégies que vous devez suivre pour vous assurer que votre stratégie de marketing industriel donne les résultats que vous attendez pour votre entreprise.
Le processus d’achat B2B a évolué au cours des 10 dernières années.
Aujourd’hui, les acheteurs B2B effectuent en moyenne 12 recherches en ligne avant de s’engager sur le site Web d’une marque spécifique.
Surtout ils en sont venus à s’attendre à la même expérience numérique qu’ils obtiennent d’un achat B2C quand ils achètent des produits et services B2B.
Pour ajouter à la complexité, l’entonnoir de marketing B2B s’est allongé avec plus de décideurs impliqués dans l’achat final.
Cela signifie que les entreprises B2B doivent maintenant créer un parcours achat qui non seulement attire l’attention des décideurs dans le processus d’achat, mais qui les guide également tout au long du processus d’achat vers la vente.
Pour cibler les acheteurs B2B d’aujourd’hui, il est essentiel de comprendre le comportement des nouveaux consommateurs professionnels, la façon dont ils interagissent avec les différents canaux de communication et les tendances du marketing et de l’environnement commercial général.
De plus les décisions sont plus complexes; en 2020 Le marketing B2B a connu un changement radical au cours des 5 à 10 dernières années.
Auparavant, l’objectif principal du marketing interentreprises était de créer des réseaux afin d’obtenir une rencontre en face à face avec le cadre exécutif de l’entreprise cible.
C’était un facteur de différenciation clair qui séparait le marketing B2B du marketing B2C.
Aujourd’hui que les rencontres se font rares, voire impossibles, il est plus difficile pour les spécialistes du marketing interentreprises de définir exactement à qui ils vendent :64 % des cadres exécutifs ont l’approbation finale d’une décision d’achat, 81 % des cadres de niveau non exécutif ont également leur mot à dire.
Aujourd’hui que les rencontres se font rares, voire impossibles, il est plus difficile pour les spécialistes du marketing interentreprises de définir exactement à qui ils vendent :64 % des cadres exécutifs ont l’approbation finale d’une décision d’achat, 81 % des cadres de niveau non exécutif ont également leur mot à dire.
Selon le Content Marketing Institute (CMI), 91% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour atteindre leurs clients.
Bien qu’il semble que beaucoup de spécialistes du marketing B to B soient conscients de l’importance du marketing de contenu dans leurs campagnes, la mise à jour de leur stratégie pour refléter les tendances en 2021 sera essentielle. Aujourd’hui, les gens consomment du contenu dans de nombreux formats différents.
Bien qu’il semble que beaucoup de spécialistes du marketing B to B soient conscients de l’importance du marketing de contenu dans leurs campagnes, la mise à jour de leur stratégie pour refléter les tendances en 2021 sera essentielle. Aujourd’hui, les gens consomment du contenu dans de nombreux formats différents.
Selon le « Rapport sur l’état des flux entrant »s, les chaînes vidéo seront plus efficaces à l’horizon 2021. En fait, 70 % des acheteurs et chercheurs B2B regardent des vidéos sur le chemin de l’achat… Ce qui peut sembler énorme ! De plus en plus de spécialistes du marketing prennent note de cette tendance : aux USA en 2020, 45 % des spécialistes du marketing B2B prévoient d’ajouter YouTube et 41 % Facebook Video à leurs stratégies de marketing.
Alors que l’importance du contenu vidéo ne cesse de croître, le contenu numérique écrit ne doit pas être oublié. Le contenu long (plus de 1000 mots) sera plus efficace pour les spécialistes du marketing interentreprises en 2021, car le public s’intéresse de plus en plus au contenu qui donne un aperçu utile d’un sujet. Les livres blancs peuvent être un format particulièrement efficace pour les contenus longs, car environ 79% des acheteurs B2B partagent des livres blancs avec leurs collègues.
Alors que l’importance du contenu vidéo ne cesse de croître, le contenu numérique écrit ne doit pas être oublié. Le contenu long (plus de 1000 mots) sera plus efficace pour les spécialistes du marketing interentreprises en 2021, car le public s’intéresse de plus en plus au contenu qui donne un aperçu utile d’un sujet. Les livres blancs peuvent être un format particulièrement efficace pour les contenus longs, car environ 79% des acheteurs B2B partagent des livres blancs avec leurs collègues.
D’autres formes de contenu évoluent également. L’infographie suivante de l’Institut de marketing de contenu démontre comment le marketing de contenu B2B a changé entre 2017 et 2018.
2. La communication personnalisée est clé
Le rapport 2018 sur l’état des clients connectés Salesforce révèle que 72 % des acheteurs d’entreprises attendent des communications de la part d’entreprises personnalisées en fonction de leurs besoins. Bon nombre de ces acheteurs se tourneront vers un autre fournisseur s’ils estiment que ces besoins ne sont pas satisfaits. La personnalisation est le processus qui consiste à adapter les communications aux caractéristiques et aux préférences d’un utilisateur individuel.
Il peut être extrêmement efficace pour stimuler les ventes, ainsi que pour en apprendre davantage sur vos marchés cibles et accroître votre clientèle.
Il vous faut donc définir vos personas
Les acheteurs B2B sont conscients des nombreuses options qui s’offrent à eux lorsqu’ils prennent des décisions d’achat, il est donc plus important que jamais de donner à votre entreprise un avantage concurrentiel. La personnalisation aidera votre entreprise à se démarquer comme un atout utile et précieux pour vos clients.C’est pourquoi toute votre stratégie de marketing B2B en 2020 devrait s’appuyer sur ces éléments. Si vous vous inquiétez du temps qu’il faudra à votre équipe pour créer des messages personnalisés et du contenu pour votre public, ne vous inquiétez pas.
Il existe un certain nombre de technologies facilement disponibles qui peuvent vous aider à créer des personnalisations à l’échelle, telles que les programmes d’automatisation du marketing.
Il peut être extrêmement efficace pour stimuler les ventes, ainsi que pour en apprendre davantage sur vos marchés cibles et accroître votre clientèle.
Il vous faut donc définir vos personas
Les acheteurs B2B sont conscients des nombreuses options qui s’offrent à eux lorsqu’ils prennent des décisions d’achat, il est donc plus important que jamais de donner à votre entreprise un avantage concurrentiel. La personnalisation aidera votre entreprise à se démarquer comme un atout utile et précieux pour vos clients.C’est pourquoi toute votre stratégie de marketing B2B en 2020 devrait s’appuyer sur ces éléments. Si vous vous inquiétez du temps qu’il faudra à votre équipe pour créer des messages personnalisés et du contenu pour votre public, ne vous inquiétez pas.
Il existe un certain nombre de technologies facilement disponibles qui peuvent vous aider à créer des personnalisations à l’échelle, telles que les programmes d’automatisation du marketing.
3. La publicité programmatique gagne en popularité
La publicité programmatique est considérée comme l’avenir de la publicité numérique.
Google vise à ce que 60% des dépenses publicitaires numériques soient consacrées à la publicité programmatique d’ici fin 2020. Forrester Research a également prédit qu’une grande majorité de toutes les dépenses publicitaires numériques seront programmatiques au cours des prochaines années.
Les spécialistes du marketing numérique qui peuvent rester à l’avant-garde de cette tendance en récolteront les fruits en 2020 et au-delà. Toutefois, pour passer à la nouvelle formule, les spécialistes du marketing interentreprises doivent connaître le processus et être prêts à modifier leurs façons actuelles d’acheter des publicités.
La publicité programmatique automatise essentiellement le processus d’appel d’offres à l’aide de données analytiques, par opposition aux méthodes traditionnelles d’achat publicitaire pour acheter des spots publicitaires. Comme le processus est plus rationalisé et comporte moins de risques d’erreur, il réduit généralement les coûts de publicité. Avec des promesses de réduction des coûts, il n’est pas surprenant que l’adoption de la publicité programmatique augmente rapidement. L’infographie suivante montre le pourcentage de marques et d’agences qui achètent par programme à travers les différents canaux médiatiques.
Les spécialistes du marketing numérique qui peuvent rester à l’avant-garde de cette tendance en récolteront les fruits en 2020 et au-delà. Toutefois, pour passer à la nouvelle formule, les spécialistes du marketing interentreprises doivent connaître le processus et être prêts à modifier leurs façons actuelles d’acheter des publicités.
La publicité programmatique automatise essentiellement le processus d’appel d’offres à l’aide de données analytiques, par opposition aux méthodes traditionnelles d’achat publicitaire pour acheter des spots publicitaires. Comme le processus est plus rationalisé et comporte moins de risques d’erreur, il réduit généralement les coûts de publicité. Avec des promesses de réduction des coûts, il n’est pas surprenant que l’adoption de la publicité programmatique augmente rapidement. L’infographie suivante montre le pourcentage de marques et d’agences qui achètent par programme à travers les différents canaux médiatiques.
4. L’Account Based Marketing (marketing basé sur les comptes) est en train de bouleverser l’entonnoir du marketing
L’ Account Based Marketing (marketing basé sur les comptes) n’est pas un nouveau concept pour de nombreux spécialistes du marketing B2B. En fait, dès 2013, 85 % des spécialistes du marketing interentreprises avaient constaté que les ABM ont surpassé les autres investissements en marketing en termes de rendement du capital investi. Comme nous l’avons mentionné plus haut, les acheteurs d’entreprises attendent et apprécient plus que jamais la personnalisation, et l’ABM qui personalise l’offre par persona est la stratégie idéale pour faciliter cette attente.Le marketing basé sur les comptes fait basculer l’entonnoir de marketing traditionnel. Il s’agit de concentrer les ressources de vente et de marketing sur un ensemble spécifique de comptes cibles. Chacun de ces comptes est ensuite ciblé avec sa propre campagne personnalisée qui est conçue pour trouver un écho auprès des principaux décideurs de l’entreprise.
Dans une campagne de marketing digital d’Account Based Marketing , tous les messages marketing sont rédigés et conçus de manière à répondre aux besoins et aux motivations spécifiques de l’entreprise.
Ainsi, une campagne de marketing basée sur les comptes aura généralement un taux de succès plus élevé.
En plus de générer plus de clients potentiels de meilleure qualité, les entreprises qui mettent en œuvre le marketing basé sur les comptes ont signalé une amélioration de 84 % de leur réputation et une amélioration de 74 % de leurs relations avec la clientèle. Avec de telles statistiques, il est clair que le marketing basé sur les comptes fonctionne et que sa mise en œuvre dans votre stratégie marketing 2021 vous aidera à améliorer vos résultats.
Ainsi, une campagne de marketing basée sur les comptes aura généralement un taux de succès plus élevé.
En plus de générer plus de clients potentiels de meilleure qualité, les entreprises qui mettent en œuvre le marketing basé sur les comptes ont signalé une amélioration de 84 % de leur réputation et une amélioration de 74 % de leurs relations avec la clientèle. Avec de telles statistiques, il est clair que le marketing basé sur les comptes fonctionne et que sa mise en œuvre dans votre stratégie marketing 2021 vous aidera à améliorer vos résultats.
La prochaine fois nous parlerons de la place toujours essentielle de l’email ciblé, de la place grandissante du référencement naturel (SEO), de la place stratégique des médias sociaux et des outils de visualisation des données.