Connaître et segmenter son public pour réussir sa stratégie marketing

Ils ont tous trait à la manière dont vous allez attirer, engager et convertir votre public cible.

L’essentiel de toute bonne stratégie de marketing digital consiste à identifier les caractéristiques spécifiques de vos clients idéaux, pour segmenter votre offre.

Plus vous en saurez sur votre public, plus vos efforts de marketing en général, et numérique en particulier, seront efficaces.

À un moment ou à un autre, que ce soit dans un cours de marketing sur la segmentation ou par auto-apprentissage, vous avez probablement entendu dire qu’il est extrêmement important de connaître son public.

Ce que cela signifie réellement : il ne suffit pas de connaître les entreprises, il faut aussi comprendre les données démographiques, psychographiques et la localisation de vos prospects.

Vous devez en savoir le plus possible sur eux, y compris sur leurs.. :

• Les traits de leur personnalité.
• Leurs centres d’intérêt.
• Leurs valeurs.
• leurs opinions.

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Savoir tout cela vous aidera à :

1. Dresser une liste précise des sujets et des mots-clés à cibler.
2. Configurer vos pages pour convertir plus efficacement.
3. Créer une excellente expérience utilisateur.
4. Optimiser votre contenu.
5. Rédiger le message parfait pour inciter vos lecteurs à agir.
6. Trouver des influenceurs clés sur votre marché.

Vous trouverez ci-dessous une approche étape par étape que vous pouvez utiliser pour apprendre à connaître votre public, ce qui, à son tour, vous aidera à créer une stratégie de marketing digital réussie et à faire de vous une rock star du marketing.
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Lorsque vous souhaitez en savoir plus sur votre public cible, vous devez réaliser une « bonne vieille » étude de marché.L’objectif d’une étude de marché est d’obtenir le plus de détails possible sur le groupe que vous ciblez, que vous pourrez ensuite utiliser pour segmenter votre marché et créer des personas.

Il existe de nombreuses façons de recueillir ces informations, notamment les cinq méthodes suivantes.

Contactez d’autres départements
Souvent, nous travaillons en silos, c’est-à-dire que nous restons au sein de notre propre équipe ou département et ne nous adressons à personne en dehors de notre groupe.

Lorsque vous êtes dans le marketing digital, vous devez profiter de la richesse des informations qui existent entre les autres départements.

Par exemple, l’équipe de vente connaîtra les types de questions que posent les prospects et connaîtra également leurs intérêts et leurs désirs.

Si votre entreprise dispose d’une équipe de service à la clientèle, elle sera en mesure de fournir des informations sur les mots utilisés par les clients (c’est-à-dire des mots-clés possibles pour le référencement) et sur les préoccupations les plus fréquemment évoquées.

Même si votre entreprise n’est pas si grande, il y a toujours des personnes en première ligne qui répondent aux questions et aux commentaires des prospects et des clients. Prenez le temps de vous asseoir avec eux et de leur poser des questions sur votre public cible.

Recueillez des données à l’aide d’outils
De nombreux outils peuvent vous aider à recueillir des données sur votre public cible. Le prix de ces outils varie, mais ils peuvent vous aider à constituer une base d’informations, allant des données démographiques de base aux habitudes et intérêts spécifiques.

Voici  un bon exemple d’outil:
​Demographics Pro : Cet outil analysera les profils Twitter et Instagram pour vous donner un aperçu des followers. Si votre entreprise n’a pas un grand nombre de followers, vous pouvez analyser les profils de vos concurrents. Vous pouvez glaner une tonne de données intéressantes pour vos personas après avoir analysé un profil.

Vous pouvez également déterminer sur quels réseaux sociaux votre public cible est le plus actif, ainsi que les influenceurs dans cet espace.

Au lieu de poser des questions à votre public, vous pouvez écouter ses conversations sociales et déterminer quel type de contenu sera le plus utile et le plus pertinent pour lui.

Créez une enquête quantitative
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Vous devrez recueillir plus d’informations sur votre public que des données démographiques générales. Toutefois, cela ne signifie pas que vous allez écarter les données démographiques, telles que l’âge, le sexe, le niveau de revenu, l’éducation, l’emploi, etc.

Pour recueillir ces informations assez rapidement, vous pouvez adopter une approche quantitative. Cette méthode de recherche est idéale pour sonder une grande population d’intérêt, comme votre clientèle existante ou votre marché potentiel.

La façon la plus simple d’effectuer cette recherche est de réaliser une enquête en ligne.
Les données sont ensuite quantifiées, ce qui vous donne des résultats statistiques sur votre population.

Vous serez en mesure de voir les caractéristiques générales de votre public cible.

Cette approche ne vous donnera pas un aperçu spécifique des expériences individuelles. Elle reflète plutôt les tendances et les points communs de votre public. SurveyMonkey et ZoHoSurvey sont deux excellents outils d’enquête.

Menez des entretiens
Les entretiens sont considérés comme une méthode de recherche qualitative, qui permet d’explorer les motivations, les pensées et même les opinions. C’est un moyen d’apprendre à connaître votre public à un niveau plus personnel.

Étant donné que les entretiens prennent beaucoup de temps, la population étudiée sera plus restreinte.
En général, vous viserez 10 à 20 entretiens.

L’une des façons les plus simples d’aborder l’étude qualitative est de mener des entretiens avec plusieurs clients existants et potentiels. Les questions doivent être préparées à l’avance et conçues de manière à révéler les caractéristiques de la personne interrogée :

• Les traits de personnalité.
• Les préférences d’achat.
• Intérêts.
• Les motivations.

L’entretien lui-même doit être traité comme une conversation ouverte. Vous devez écouter attentivement.

Veillez à ne pas mettre des mots dans la bouche de la personne interrogée. Prenez plutôt le temps de permettre à la personne d’aller au fond de ses pensées.

Un conseil opérationnel: demandez la permission d’enregistrer la conversation. Cela vous permettra de ne pas manquer des informations importantes. Cela vous permettra également de saisir les mots exacts utilisés.

Si vous écoutez vraiment ces entretiens, vous découvrirez une mine d’informations que vous pourrez utiliser pour réussir votre marketing et vos ventes à vos clients potentiels.

Selon Aberdeen Research, les spécialistes du marketing qui utilisent des personas obtiennent des conversions 73 % plus élevées.

Un persona n’est pas un simple profil d’acheteur.

Un buyer persona est une représentation de votre client idéal, basée sur des études de marché et des données réelles sur votre base de clients existante.

La première étape vous aide à rassembler ces informations pour découvrir les données démographiques, les motivations, les intérêts et les comportements de vos clients cibles.

Les personas offrent une voix de vos clients cibles idéaux qui sont directement liés à vos efforts de marketing numérique.

Pensez et faites référence à vos personas comme à des personnes réelles plutôt qu’à un public abstrait. Cela vous aidera à engager des conversations authentiques avec vos clients actuels et potentiels.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour vous aider à créer des personas pour votre campagne de marketing numérique.

Identifiez tous les personas que vous ciblez
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Après avoir mené votre étude de marché, il y a de fortes chances que vous ayez identifié plus d’un persona d’acheteur. Ce n’est pas grave. En fait, c’est assez courant.

Tous ces personas doivent décrire des clients cibles différents. Vous adapterez votre contenu et vos efforts de référencement pour vous connecter à chacun de ces segments de clientèle.

Par exemple, si vous avez identifié les milléniaux comme l’un de vos buyer personas, vous développerez une stratégie de marketing de contenu qui s’adresse directement à eux. Vous tiendrez également compte des mots qu’ils utilisent et des sites Web qu’ils fréquentent.

Rédigez une description détaillée de chaque persona
Il ne suffit pas de noter un « type » de persona que vous avez identifié. Vous devez plutôt décrire en détail chacun d’entre eux.

Vous devez inclure des données démographiques de base, mais aussi d’autres informations pertinentes, comme les éléments suivants

• Intérêts.
• Ses points sensibles.
• Ses priorités.
• Ses objectifs.
• Ses préoccupations.
• Traits de personnalité.

Soyez très détaillé dans la description de votre persona. Incluez des citations réelles pour vos personas, qui doivent être tirées des entretiens que vous avez menés pendant votre étude de marché.

Vous pouvez envisager d’inclure une photo de votre persona et même un nom ou un archétype, tel que Frédéric l’économe, Marie la motivée, etc.

Si vous avez besoin d’un peu d’aide pour décrire ces personas, il existe de nombreux modèles gratuits de création de personas, notamment MakeMyPersona de HubSpot.

Mettez vos personas en action

Une fois que vous avez créé des personas, vous devez vous y référer régulièrement lorsque vous travaillez sur n’importe quelle facette du marketing numérique, y compris le référencement, le développement de contenu et le marketing des médias sociaux.

Par exemple, lorsque vous envisagez de remanier votre site Web, de créer une stratégie de réseaux sociaux ou de cibler de nouveaux mots clés, référez-vous à vos personas.

Considérez-les comme vos véritables clients et concentrez-vous sur la meilleure façon de vous connecter avec eux. Vous devez également faire correspondre votre contenu aux différents personas que vous avez identifiés.
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Une fois que vous avez réalisé votre étude de marché et défini vos personas, il est temps d’envisager les influenceurs qui peuvent vous aider à accroître la visibilité de votre marque.Vous devez identifier les personnes qui ont une influence directe sur votre public cible. Ce sont les personnes qui peuvent avoir un impact significatif sur la décision d’achat de votre client.

Si les influenceurs peuvent être des célébrités, des journalistes et même des analystes du secteur, l’accent est mis ici sur les influenceurs sociaux. Ces personnes sont celles qui ont construit un réseau social important et qui s’engagent régulièrement auprès de leur public.

Les influenceurs sociaux seront différents sur chaque marché.

Par exemple, en B2C, si vous essayez d’atteindre les jeunes mères, vous pouvez trouver et contacter une blogueuse populaire. Ou, si vous essayez d’atteindre les adolescents, regardez les célébrités populaires de Snapchat ou les YouTubers.

Vous ne savez pas qui est un influenceur sur votre marché ? Vous pouvez utiliser des outils tels que BuzzSumo ou Followerwonk.

Lorsque vous recherchez l’un de ces influenceurs, tenez compte des points suivants.

• Faites attention à l’engagement : Le nombre de followers sociaux est une métrique à prendre en compte lorsque l’on considère un influenceur, mais le niveau d’engagement est tout aussi important (si ce n’est plus). Vous voulez travailler avec un influenceur qui a un engagement élevé avec ses followers.
• Assurez-vous que l’influenceur aime votre marque : Vous voulez que l’influenceur soit un véritable défenseur de la marque. Cette authenticité transparaîtra dans ses messages. Les consommateurs sont avisés et peuvent souvent identifier si un influenceur est vraiment un fan d’une marque. Essayer de tromper les consommateurs peut nuire à l’image de votre marque.
• Sachez combien vaut l’influenceur : Lorsque vous faites appel à un influenceur, attendez-vous à débourser de l’argent. Selon GroupHigh, 85 % des influenceurs acceptent une compensation financière pour leurs publications. GroupHigh a également révélé que 70 % des influenceurs préfèrent recevoir une compensation financière pour leurs publications plutôt que des publicités sur leurs blogs, des partenariats d’affiliation ou des échanges de produits.

Contactez les influenceurs
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Lorsque vous avez déterminé le ou les influenceurs qui correspondent à votre public cible, vous pouvez commencer à les approcher.

Prenez le temps d’apprendre à connaître l’influenceur, tout comme vous prendriez le temps d’apprendre à connaître votre client cible.

Lisez ou regardez ses publications et faites-vous une idée de ce qui est important pour lui. Adaptez votre message à chaque influenceur, tout en veillant à communiquer clairement les objectifs et les résultats attendus de votre marque.

Vous devez également expliquer vos attentes. Comme mentionné dans la section précédente, vous devrez probablement rémunérer l’influenceur, alors entamez cette conversation dès maintenant.
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La plupart des informations partagées jusqu’à présent sont directement liées à votre stratégie marketing et en particulier votre segmentation.

Vous devez appliquer des principes de marketing éprouvés pour réussir une campagne de référencement ou de marketing digitale.

Si certains de ces principes ont évolué au fil du temps, ce qui n’a pas changé, c’est que le marketing s’adresse toujours à des personnes.

Il est à la mode de parler de l’évolution du consommateur, mais un bon spécialiste du marketing doit également se concentrer sur ce qui est resté inchangé : les instincts, les motivations, les désirs et les besoins humains.

Plus vous en saurez sur votre public, y compris vos clients cibles et les principaux influenceurs, plus vous obtiendrez de succès avec votre marketing numérique.