La stratégie commerciale décidée et excutée peut faire ou défaire votre startup ou votre petite entreprise, quel que soit le stade de croissance dans lequel vous vous trouvez actuellement.
Qu’il s’agisse de perfectionner votre communication par e-mail froid , d’identifier des marchés de niche rentables, de tirer parti de la narration, de savoir comment suivre la bonne voie, etc., nous allons expliquer comment les meilleures entreprises créent des stratégies de vente B2B gagnantes , en mettant en évidence des exemples concrets. et les plans que les meilleures équipes de vente utilisent aujourd’hui.
Tout d’abord, il est important de savoir qu’une stratégie de vente efficace est plus qu’une simple activité. C’est l’aboutissement de ces tactiques individuelles et leur utilisation pour atteindre un ensemble spécifique d’ objectifs de vente (tels qu’informés par votre plan de vente global ).
Parlons de ce qu’est réellement une stratégie de vente et de la manière dont vous pouvez élaborer votre propre plan de stratégie de vente ici même aujourd’hui. Ensuite, pour couronner le tout, nous avons un modèle de stratégie gratuit que vous pouvez utiliser dès maintenant pour démarrer :
Stratégie commerciale B2B définition
Une stratégie commerciale B2B est une combinaison de méthodes et de tactiques que vos commerciaux utilisent pour conclure stratégiquement des affaires. Il s’agit notamment de planifier à qui vous vendrez, comment les membres de votre équipe s’engageront avec eux et à quoi ressemblera le processus d’achat.
Une stratégie de vente comprend des éléments tels que :
- Avoir des Buyer Personas clairs
- Savoir quel argumentaire de vente et proposition de valeur utiliser
- Élaborer un plan d’identification de prospects qualifiés
- Planifier les étapes de votre pipeline de vente
- Fixer des objectifs de vente réalistes
En bref, les directeurs commerciaux peuvent créer une stratégie efficace pour leur équipe:
en mettant en œuvre différentes tactiques de vente et en montrant à leur équipe comment utiliser chaque tactique tout au long du processus de vente pour obtenir les meilleurs résultats.
Dans le commerce de détail, votre stratégie de vente est également un élément essentiel d’une stratégie de marketing de détail réussie , car votre équipe marketing et les ventes doivent être étroitement alignées pour être efficaces.
Avantages d’une stratégie commerciale B2B claire
Pourquoi devriez-vous être intéressé par la création d’une stratégie de vente ? Voici cinq avantages :
- Taux de conversion plus élevés ✅
- Une meilleure compréhension de vos clients cibles ✅
- Tâches réalisables pour chaque membre de l’équipe ✅
- Rapports plus faciles sur la performance de l’équipe dans le cadre de la stratégie de vente ✅
- Concentre vos initiatives de formation à la vente et d’embauche ✅
Types de stratégies de vente : Inbound vs Outbound
Vous vous demandez quel type de stratégie de vente vous conviendrait le mieux ?
Pour les ventes B2B , il est important d’envisager à la fois un plan de ventes entrantes et sortantes .
Une stratégie de vente entrante est nécessaire lorsque de nouveaux prospects arrivent de manière organique dans votre pipeline via un formulaire sur votre site Web, un e-mail ou une inscription à un essai gratuit. Les tactiques utilisées par votre équipe lorsqu’un nouveau prospect entrant arrive doivent s’aligner sur la stratégie marketing. De cette façon, les nouveaux clients potentiels peuvent facilement parcourir l’entonnoir de vente et devenir des prospects qualifiés.
Une stratégie de ventes sortantes consiste à rechercher activement et à interagir avec des clients potentiels sur votre marché cible. Les chefs des ventes identifient les bonnes tactiques pour interagir avec les clients potentiels par le biais d’e-mails à froid, d’appels à froid, de vente sociale, etc.
Une excellente stratégie de vente comprend toujours un peu des deux, mais la meilleure option dépendra du groupe démographique auquel vous vendez et des capacités de votre équipe.
16 meilleures stratégie commerciale B2B des meilleurs leaders des ventes et entrepreneurs
Certaines stratégies de vente vont et viennent avec le best-seller de la semaine ou l’avènement de nouveaux outils et technologies. Pourtant, d’autres sont fermement là pour rester, enracinés dans des principes psychologiques durs qui expliquent ce qui motive vraiment les gens à acheter.
Aujourd’hui, nous partageons 25 stratégies de vente éprouvées que de vrais entrepreneurs et des startups prospères utilisent pour développer leurs marques, ainsi que des exemples de stratégie de vente pour que vous puissiez voir ces idées en action.
1. Commencez par de petits marchés de niche
Plutôt que de vous adresser à des entreprises de tailles, d’industries et d’offres différentes, ciblez des marchés de niche spécifiques avec des clients qui partagent un problème commun que vous pouvez résoudre de manière unique. Grâce à cette stratégie, votre équipe de vente peut développer un argumentaire spécifique à un créneau et augmenter considérablement l’efficacité de sa communication à froid .
Vous craignez que la réduction à un stade précoce ne limite vos options ? Entrepreneur et spécialiste du marketing, Pat Flynn partage : « C’est formidable de voir grand et de viser les étoiles, mais lorsqu’il s’agit de sélection de niche, vous pouvez obtenir plus de résultats, plus rapidement, en pensant spécialisé. »
Exemple : ConvertKit s’identifie comme une plate-forme marketing pour les créateurs.
Dans le paysage hautement concurrentiel des fournisseurs de marketing par e-mail bien établis comme MailChimp et Active Campaign, cette petite entreprise s’est taillée un marché de niche de clients à cibler : les créateurs en ligne.
En forgeant des partenariats créatifs avec des blogueurs et des marques de renom qui atteignent un public de blogueurs, ConvertKit a gagné des défenseurs de marque et des affiliés inestimables pour diffuser leur message en tant qu’élément majeur de leur stratégie de vente.
2. Utilisez le Lead Scoring pour hiérarchiser vos prospects
Après avoir pleinement qualifié vos prospects , la notation des prospects vous aidera à hiérarchiser vos prospects en fonction de la possibilité la plus forte de conclure rapidement la vente, avant de commencer vos efforts de sensibilisation.
La notation des prospects est un processus de classement des prospects entrants sur une échelle de 1 à 100 en fonction de leurs caractéristiques et de leur comportement. Les facteurs de classement peuvent inclure :
- Intitulé du poste ou rôle
- Actions spécifiques qui indiquent l’intention
- Département
- Taille de l’entreprise
Travaillez votre liste de prospects de haut en bas pour donner la priorité au temps sur les prospects les mieux notés avec le plus grand potentiel de conversion. Ces personnes doivent faire partie de votre public cible et (espérons-le) donner une indication qu’elles feront un achat.
Saisissez notre liste gratuite de 42 questions de qualification B2B et assurez-vous de bien comprendre vos acheteurs avant de nous contacter.
3. Développez des séquences de vente efficaces pour les suivis
Le suivi est l’épine dorsale de toute bonne stratégie de vente. Avoir quelques bons appels de vente avec votre prospect uniquement pour le laisser tomber silencieusement de la face de la planète signifie une spirale de la mort pour votre stratégie de vente.
Voici ce que dit le PDG de Close, Steli Efti :
« Je fais un suivi autant de fois que nécessaire jusqu’à ce que j’obtienne une réponse. Je me fiche de la réponse tant que j’en reçois une. Si quelqu’un me dit qu’il n’est pas intéressé, je le laisse tranquille. Mais voici le kicker – s’ils ne répondent pas du tout, je continuerai à les cingler jusqu’à ce qu’ils le fassent. Et croyez-moi, ils le font toujours.
Pour élaborer une stratégie de suivi mesurable et efficace, utilisez des modèles de séquences de vente. Dans votre CRM, comme Close, vous pourrez créer une série d’e-mails et de SMS qui seront envoyés à votre prospect à une fréquence régulière. Vous pouvez même inclure des appels téléphoniques dans vos séquences, et le représentant désigné sera invité à passer l’appel le moment venu.
Dan Gower, propriétaire de Buddy Gardner Advertising , a créé plus de 950 cadences de vente. Il dit,
« Au lieu de points de contact individuels, les meilleures équipes de vente pensent en termes de cadences multicanaux et multi-touch.
Les cadences vous permettent de créer de la valeur au fil du temps au lieu d’essayer de persuader quelqu’un d’un coup. En conséquence, les vendeurs peuvent établir des relations et être moins insistants. Les taux d’ouverture augmentent, les taux de réponse augmentent et vous conclurez finalement plus de transactions. »
4. Élaborez une stratégie de vente consultative: « insight selling »
En vous considérant comme un résolveur de problèmes proactif pour chaque prospect avec lequel vous vous engagez, vous pouvez faire passer votre propre perception du rôle que vous jouez dans le processus de vente de vendeur à consultant .
Si vous vous êtes fixé comme objectif principal d’aider vos prospects, vous les dirigerez naturellement vers la meilleure solution pour leur entreprise.
L’Insight Selling, ou vente basée sur les connaissances, est une stratégie de vente qui implique d’apporter une nouvelle perspective ou des informations précieuses à un client pour les aider à voir des opportunités ou des problèmes sous un angle différent.
Au lieu de simplement mettre en avant les avantages d’un produit ou service, le vendeur utilisant l’Insight Selling cherche à éduquer le client en lui fournissant des connaissances ou des informations qui lui permettent de prendre une décision plus éclairée.
Le but de cette stratégie est de faire comprendre au client que le vendeur est un partenaire précieux qui comprend ses besoins et peut aider à trouver des solutions, plutôt que simplement un fournisseur qui cherche à vendre un produit ou un service.
Cette approche implique généralement une certaine recherche sur le client, leur secteur d’activité et leurs besoins spécifiques, pour pouvoir fournir les informations les plus pertinentes et utiles. L’Insight Selling peut donc être très efficace pour établir des relations solides et durables avec les clients.
Gauri Manglik , PDG et co-fondateur d’ Instrumentl , déclare :
« Il est si important de se concentrer sur l’expérience client. Il ne s’agit pas seulement de ce que fait votre produit, mais aussi de ce que ressentent vos clients lorsqu’ils utilisent votre produit ou vos services.
La meilleure façon de faire cela? Assurez-vous que chaque membre de votre équipe sait qui est son client et ce qu’il attend de lui. Créez ensuite un processus qui permet à tous les membres de l’équipe de fournir de manière cohérente ce que ces clients veulent à chaque point de contact en cours de route. »
Le fondateur de SaaS et co-animateur du podcast The Startup Chat , Hiten Shah , ajoute :
« Les meilleurs vendeurs ont toujours été utiles. Lorsque vous vendez un produit ou un service, il est difficile de se tromper si vous cherchez vraiment à aider l’autre personne. C’est vraiment à ce moment que la vente devient plus que de simples ventes.
Il s’agit de construire une relation authentique et significative au lieu de simplement vendre ce que vous avez à quelqu’un.
Cela inclut également l’ajout de valeur à chaque étape du processus de vente. Comme le dit Luke Genoyer , Sales Manager chez Global Call Forwarding :
« Avec la quantité de bruit dans les boîtes de réception des prospects, vous devez « former » les prospects à donner la priorité à vos e-mails par-dessus tous les autres en leur fournissant quelque chose digne de leur temps chaque fois que vous leur envoyez un message, plutôt que de simplement « s’enregistrer ».
Une bonne stratégie de vente est à long terme ; il n’y a pas de substitut pour faire une impression positive durable. Ne manquez pas une future vente potentielle parce que vous n’avez pas été utile.
5. Contactez vos Leads dans les 24 heures suivant l’inscription
Supposons que vos prospects comparent votre produit avec des concurrents et décident si vous êtes la bonne solution pour leurs besoins en fonction de ce qu’ils peuvent voir. C’est pourquoi il est essentiel de qualifier de nouveaux prospects et de les contacter le plus rapidement possible.
Ensuite vous pouvez:
- Répondez aux questions
- Surmonter les objections
- Expliquez-leur comment votre produit peut les aider à atteindre leurs objectifs
Gardez votre sensibilisation initiale courte. Demandez-leur s’ils ont le temps de parler de la manière dont vous pourriez leur être utile, et facilitez l’acceptation en donnant quelques options pour des moments spécifiques auxquels vous êtes disponible pour vous connecter.
6. Utilisez le cadre PAS
PAS signifie Problème-Agitation-Solution. Dans cette stratégie de vente, votre objectif est d’identifier les plus gros problèmes du prospect et de positionner votre produit comme la meilleure solution possible, si c’est bien le cas. Voici les trois étapes du cadre PAS en action :
- Problème : Identifiez et énoncez clairement le problème #1 que votre produit résout pour les prospects.
- Agitation : Soulignez à quel point le problème est dangereux et rappelez aux prospects toutes les implications négatives qu’il peut avoir.
- Solution : Positionnez votre produit comme la solution à leur problème spécifique.
N’oubliez pas : le cadre PAS ne consiste PAS à générer de faux problèmes ou à convaincre les gens d’adhérer à votre idée d’entreprise par peur. Au lieu de cela, l’objectif est d’identifier les problèmes de votre client (insight selling), de montrer ce qui pourrait arriver si ces problèmes ne sont pas résolus et d’expliquer comment votre produit peut réellement les aider.
7. Construisez une communauté de prospects et clients
Un sens de la communauté peut rassembler vos clients et ajouter un élément humain à votre processus de vente qui permet à votre marque de se démarquer parmi la foule.
Voici comment Anton Geier , PDG de plusieurs startups, l’explique :
« Dans un paysage commercial en évolution rapide dominé par l’IA, l’apprentissage automatique et le big data, l’importance de cultiver de véritables relations humaines avec les clients est devenue de plus en plus évidente. Chez BCS Bus , nous organisons des événements, établissons des communautés en ligne et favorisons activement les relations avec les clients et les leaders de l’industrie pour créer un sentiment de communauté autour de notre marque et de nos produits.
La construction d’une communauté en tant que stratégie de vente est ancrée dans l’authenticité et notre véritable désir de se connecter avec les clients. En conséquence, nous avons cultivé une clientèle fidèle qui reste attachée à notre marque et stimule le succès des ventes à long terme en donnant la priorité à ces relations. »
Développer une communauté active demande des efforts et du temps, mais c’est un excellent moyen de renforcer les relations avec les clients. Et pour certains, cela peut même arriver par accident :
« Nous interviewons des clients cibles sur notre podcast », explique Alex Birkett , co-fondateur d’ Omniscient Digital .
« L’objectif principal est le marketing, mais c’est devenu une stratégie de vente accidentelle car nous finissons par travailler avec 5 à 10 % des personnes que nous interviewons. Il s’agit d’une « stratégie de vente » accidentelle, car l’objectif principal est le marketing, mais nous interviewons des clients cibles sur notre podcast et finissons par travailler avec 5 à 10 % d’entre eux. »
À la fin de la journée, vous passez 1 à 2 heures à découvrir les passions, les points faibles et les processus de quelqu’un avec qui vous aimeriez travailler. C’est la parfaite introduction chaleureuse et forme presque la base
8. Créez une véritable urgence
La plupart des gens n’achètent pas avant le dernier moment possible, jusqu’à ce qu’ils aient absolument besoin de votre produit. Après tout, « Si ce n’est pas cassé, ne le répare pas. »
Comme le dit James Wilkinson, PDG de Balance One Supplements :
« Au moins 32 % des prospects de notre pipeline ont un biais de statu quo, ce qui signifie qu’ils sont à l’aise avec leur statut et ne cherchent pas à changer les choses.
Pour convertir ces prospects, nous nous efforçons de les aider à comprendre pourquoi ils doivent changer leur situation actuelle, en perturbant le statu quo. Créer un sentiment d’urgence est essentiel au succès de cette stratégie.
Si vos prospects ne sont pas convaincus d’agir immédiatement, ils repousseront jusqu’au prochain trimestre. Créer un véritable sentiment d’urgence signifie aider votre prospect à comprendre pourquoi il a besoin de votre solution en ce moment et l’aider à prendre des mesures maintenant qui peuvent avoir un impact positif sur son entreprise.
Bien sûr, l’urgence doit être authentique pour fonctionner. Selon Tara McMullin , coach en petites entreprises ,
« L’urgence est liée au besoin. Si vous voulez que les gens ressentent l’urgence d’acheter votre produit, vous devez savoir pourquoi ils en ont besoin maintenant.
Voici trois stratégies fondamentales pour créer encore plus d’urgence avec les ventes SaaS :
- Inscription limitée : proposez de les intégrer à votre programme limité de 10 clients qui testent le nouveau produit.
- Augmentations de prix à venir : un produit amélioré apporte une plus grande valeur aux clients, et vous devez augmenter le prix . Annoncez les augmentations de prix à l’avance pour encourager les décisions d’achat rapides.
- Offres personnalisées : envisagez d’offrir un service spécial, une consultation, des sessions de formation ou des mises à niveau de plan en échange d’une décision prise aujourd’hui.
Une autre façon de créer une véritable urgence est de cibler spécifiquement les décideurs les plus proches d’un point d’achat.
Dit Naman Bansal, PDG de Duelance ,
« Nous fournissons une plateforme de recrutement freelance, nous allons donc vendre aux personnes qui viennent de publier une offre d’emploi sur un site d’emploi ou une plateforme concurrente, et essayer de les convaincre de venir.
Puisqu’ils cherchent à embaucher MAINTENANT et que notre proposition de valeur est meilleure que celle de nos concurrents, nous prévoyons un taux de réussite élevé. Nous avons également essayé cette stratégie dans le passé et cela a fonctionné à merveille.
9. Vendez plus à vos clients existants
Des études montrent qu’en moyenne, il est environ cinq fois plus coûteux d’acquérir de nouveaux clients que de fidéliser et de continuer à apporter de la valeur à vos clients existants.
Bien sûr, gagner de nouveaux clients est un élément essentiel de la croissance de votre entreprise, mais lorsque vous envisagez de piloter de nouvelles fonctionnalités, de demander des fonctionnalités ou de vous développer sur de nouveaux marchés connexes, il est facile de négliger la valeur de vendre d’abord à vos clients existants et de donner la priorité à la fidélisation .
Au-delà des tests de nouvelles fonctionnalités, vous pouvez également rechercher des moyens pour vos clients existants de tirer davantage parti de votre produit, par exemple via une mise à niveau du plan ou une formation supplémentaire.
Cette méthode est celle des zones blanches à découvrir ici
10. Utilisez intelligemment les essais
L’intégration d’un essai gratuit dans la stratégie de vente de votre entreprise peut entraîner des gains massifs dans les inscriptions payantes, si vous le faites correctement .
Voici deux clés pour un essai intelligent :
- Soyez bref : l’objectif d’un essai gratuit est d’aider les bons clients à s’engager rapidement dans un forfait payant. Gardez votre plan court – pas plus de 14 jours – et vous augmenterez la probabilité que les prospects le prennent au sérieux et évaluent vraiment votre produit. De plus, vous aiderez à resserrer ce cycle de vente .
- Investissez dans l’intégration : ne laissez pas vos clients se débrouiller seuls. Créez un flux d’intégration avec un objectif clair et simple qui aidera vos prospects à obtenir leur premier petit gain avec votre produit.
Lorsque vous limitez le délai et aidez vos prospects à obtenir de vrais résultats avec votre produit, votre probabilité de conversion augmentera et vous pourrez gagner plus grâce à votre essai gratuit.
11. Développez des démos de produits consommables en fonction du parcours de votre client
Les conversations de vente d’aujourd’hui se produisent beaucoup plus tard dans le parcours de l’acheteur qu’auparavant. Au fur et à mesure que votre force de vente B2B se concentre davantage sur la vente aux Millennials , ils verront que ces acheteurs sont extrêmement informés et moins enclins à assister à une démonstration de produit interminable.
« B2C comprend que la génération Y n’a tout simplement pas la capacité d’attention pour le marketing et les ventes. Le B2B est à la traîne ici », déclare Noam Horenczyk de Walnut.io .
« Le problème, c’est que nous continuons de vendre aux baby-boomers alors que nos acheteurs sont des millennials et des futurs membres de la génération Z. Vous leur dites qu’ils doivent prévoir 60 à 90 minutes avec un commercial, faire 20 minutes de présentations, etc… Et vous les avez perdus.
La solution? Créez des démonstrations de produits courtes et exploitables qui rencontrent les clients là où ils se trouvent dans le parcours de l’acheteur. Intégrez vos questions de découverte dans votre démo et accélérez votre processus de vente à la vitesse à laquelle vos clients souhaitent voyager.
Ou allez encore plus loin : créez une démonstration de produit à la demande que les prospects peuvent utiliser à leur propre rythme, comme celle que nous avons créée ici .
12. Établissez des relations avec des partenaires clés
Les partenariats peuvent avoir un impact énorme sur vos revenus, et l’établissement de ces relations vaut bien l’investissement en temps et en efforts.
Un programme de partenariat peut être relativement simple à mettre en place – tout ce dont vous avez besoin, ce sont des personnes qui aiment votre produit et une incitation raisonnable pour les motiver à le promouvoir.
Voici deux types de partenaires que vous pouvez trouver assez facilement :
- Les évangélistes de la marque au sein de votre clientèle actuelle : avez-vous déjà des fans enthousiastes qui aiment votre produit et le recommandent régulièrement à leur réseau ? Prenez le temps de passer un appel avec ces personnes et développez une relation plus structurée avec elles.
- Entreprises complémentaires qui auraient intérêt à recommander votre produit à leurs clients : chez Close, il s’agit de conseillers commerciaux et de coachs commerciaux qui recommandent Close comme CRM à leurs clients. Ils bénéficient en obtenant une compensation de chaque nouveau client qu’ils recommandent, mais aussi parce qu’ils peuvent aider leurs clients à réussir avec un CRM qui correspond à leurs besoins.
13. Mettez en place une équipe des opérations de vente
Vos commerciaux se concentrent sur les appels, la mise en place de démonstrations de produits et la conclusion de transactions. Votre équipe des opérations commerciales gère les processus et les tâches qui assurent le bon déroulement de ce flux de travail. Cela peut inclure la configuration de la génération et de la distribution de prospects, l’analyse des données de vente, l’attribution de territoires et la configuration d’une pile de technologies de vente .
Pourquoi est-ce une stratégie de vente vitale ? Parce que ces tâches doivent toujours être effectuées, et si vous n’avez pas d’équipe spécialisée chargée de mettre en place et de faire fonctionner vos processus et votre pile technologique, le reste de l’équipe devra s’impliquer et le faire, en emportant de précieux temps qu’ils pourraient consacrer à la vente.
Si vous souhaitez que votre processus de vente, votre structure d’équipe et vos outils de vente fonctionnent de manière continue et sans heurts, vous devez mettre en place une équipe des opérations de vente.
14. Investissez du temps dans la vente sociale
Nous savons tous que nos prospects B2B vivent sur les réseaux sociaux (tout comme vous, votre grand-mère et son chat aussi).
Ainsi, aider votre équipe à développer une stratégie de vente sociale intelligente peut avoir un impact sur vos ventes. Cela pourrait inclure :
- Mise en place d’outils d’écoute sociale pour que les commerciaux puissent rejoindre des conversations pertinentes au bon moment
- Permettre à vos représentants de devenir des leaders d’opinion dans l’industrie
- Aider votre équipe à planifier du temps et des stratégies spécifiques pour faire de la sensibilisation à froid sur les réseaux sociaux comme LinkedIn
Voici ce qu’en dit Anup Kayastha , fondatrice de Height Comparaison :
« La mise en œuvre d’une solide stratégie de vente sociale au cours de la dernière année m’a permis de doubler le chiffre d’affaires que j’ai réalisé en 2021. Je conclus également en moyenne cinq transactions de plus par mois qu’auparavant. »
15. Segmentez vos clients pour une sensibilisation personnalisée
La segmentation est toujours une bonne idée, mais il doit y avoir une stratégie et un objectif clairs pour cela. L’utilisation de segments clairs pour créer une portée personnalisée est une stratégie que de nombreuses startups utilisent aujourd’hui pour conclure des accords de meilleure qualité.
« Chez girokonto.io, notre clé pour le succès des ventes est la segmentation et la personnalisation de la clientèle », déclare Lisa Dietrich, associée chez girokonto.io .
« Tout le monde qui visite notre site Web n’a pas les mêmes besoins, nous utilisons donc la segmentation de la clientèle pour adapter nos messages et nos offres, afin que chacun bénéficie d’une expérience personnalisée. »
Le résultat?
« Nous avons doublé notre taux de conversion et augmenté la valeur moyenne de nos commandes de 15 % », déclare Lisa. « Cette stratégie de vente nous a également permis d’accroître la fidélité de nos clients de 20 %, car les clients se sentaient valorisés lorsqu’ils recevaient des offres personnalisées répondant spécifiquement à leurs besoins. »
La personnalisation de votre portée peut également fonctionner avec des points de contact individuels. Sharon Heather, directrice du développement commercial d’ EasyMerchant Limited , partage une expérience de ses débuts dans la vente :
« À mes débuts, je vendais des fournitures de plomberie à un petit entrepreneur. J’ai pris le temps de comprendre son fonctionnement commercial, les types de produits qu’il recherchait et les besoins spécifiques de ses projets.
Sur la base de ces informations, je lui ai fourni un ensemble de produits sur mesure qui lui a permis d’économiser du temps et de l’argent. Il a été tellement impressionné par mon souci du détail et mon service à la clientèle qu’il a continué à faire affaire avec moi et m’a même recommandé à ses collègues.
Lorsque votre segmentation a un objectif clair et réalisable, vous obtiendrez de bien meilleurs résultats.
16. Combinez les stratégies entrantes et sortantes
Les stratégies de ventes entrantes et sortantes n’ont pas besoin de vivre dans des silos séparés. Les deux peuvent fonctionner ensemble pour devenir une stratégie de vente encore plus puissante pour votre entreprise.
Selon Robert Hoffman, directeur des ventes chez CashbackHero : « Nous avons constaté qu’une approche mixte des ventes nous convenait le mieux. Nous nous concentrons sur les ventes sortantes et entrantes et utilisons nos données pour éclairer nos stratégies.
« Une stratégie qui a été particulièrement réussie pour nous consiste à tirer parti de la personnalisation dans nos efforts de marketing de contenu. Cela nous permet de créer des campagnes hautement ciblées pour différents segments de notre public cible en fonction de leurs intérêts, habitudes et comportements d’achat.
Par exemple, nous avons segmenté notre audience en fonction de ses préférences concernant les expériences d’achat en ligne, puis créé un contenu sur mesure pour chaque segment. Cela s’est traduit par une augmentation de 40 % du nombre de personnes s’inscrivant sur le site Web sur une période de trois mois ! »
Dans l’ensemble, le fait d’avoir plusieurs composants travaillant ensemble aide à maximiser l’efficacité de chaque stratégie individuelle puisque différents canaux se complètent mieux.
Comment construire votre propre stratégie de vente réussie en 6 étapes (cadre)
1. Développez des objectifs de vente SMART
Développer des objectifs de vente cohérents (et s’y tenir) est plus facile à dire qu’à faire. Votre stratégie de vente doit inclure à la fois des objectifs à long terme alignés sur la mission de l’entreprise, ainsi que des objectifs à court terme visant à conclure suffisamment de transactions ce mois ou ce trimestre.
Mais avant tout, vos objectifs de vente doivent être SMART :
- Spécifique
- Mesurable
- Réalisable
- Réaliste
- Opportun
Asseyez-vous avec votre équipe de vente pour discuter des objectifs. Définissez des objectifs commerciaux, non seulement pour l’organisation commerciale en général, mais également pour chaque étape de votre stratégie. Lorsque vous planifiez de nouvelles initiatives, créez des objectifs qui vous diront si elles sont réussies ou non. Prévoyez du temps pour examiner vos résultats et les comparer aux objectifs initiaux que vous vous êtes fixés.
2. Créez votre profil de client idéal
Avoir une vision claire de qui vous vendez est un élément essentiel de votre stratégie de vente. Prenez le temps de comprendre quels clients réussissent le mieux avec votre produit et quels traits ils ont en commun.
Votre profil client idéal aidera votre équipe à se concentrer sur les transactions qui peuvent apporter le plus de valeur à votre entreprise.
3. Évaluez les différents types de stratégies de vente
Le type de stratégie de vente que vous choisirez de poursuivre dépendra de la constitution de votre équipe, de la façon dont les clients vous découvrent généralement et de l’endroit où vous pouvez le mieux engager de nouveaux clients dans le processus d’achat.
Par exemple, si vous avez déjà un grand nombre de nouveaux prospects qui proviennent de manière organique par le bouche-à-oreille ou votre site Web, vous voudrez peut-être consacrer plus de temps aux stratégies de vente entrantes.
D’un autre côté, si votre entreprise est nouvelle et a une présence Web très limitée, vous voudrez peut-être ajuster votre équipe et vos tactiques pour vous concentrer sur le développement de nouvelles activités par le biais de ventes à l’étranger.
4. Développez un processus de vente clair à suivre (et à exécuter sur votre stratégie de vente)
Votre processus de vente est une ligne directrice qui guide votre équipe à travers les étapes qui mènent du premier contact à une transaction conclue.
Normalement, un processus de vente B2B comprendrait :
- Sensibilisation initiale
- Qualification et découverte
- Réunion de vente ou démonstration de produit
- Proposition
- Négociation
- Fermer
Vous pouvez également choisir d’inclure des opportunités de vente incitative ou l’intégration de nouveaux clients dans le cadre de votre processus de vente.
À chacune de ces étapes, choisissez les stratégies de vente spécifiques que vos commerciaux doivent utiliser à chaque étape. Par exemple, leur sensibilisation initiale se fait-elle par le biais d’e-mails ou d’appels ? Inviteront-ils de nouveaux prospects à participer à un appel Zoom ou essaieront-ils de programmer une démonstration de produit immédiatement ? Où se font les renvois ?
Élaborez un plan basé sur les stratégies que vous avez vues fonctionner dans le monde réel, mais soyez flexible à mesure que les choses changent avec le temps.
5. Construisez votre pile de ventes et votre documentation
Vous ne pouvez exécuter les bonnes stratégies que si elles sont clairement documentées et si votre équipe dispose des bonnes ressources pour les mener à bien.
Tout d’abord, créez votre documentation de vente minimale viable , y compris une proposition de valeur claire, votre argumentaire de vente et tout ce que vous considérez comme absolument essentiel pour votre équipe de vente.
Ensuite, planifiez votre pile de ventes . Quels outils votre équipe utilisera-t-elle pour la prospection ? Comment vont-ils communiquer avec les prospects et entre eux ? Reliez chaque stratégie au bon outil et vous aurez un excellent plan en place.
6. Suivez et analysez les données de vente pour ajuster votre stratégie de vente
Le suivi des principaux indicateurs de vente tels que les taux de conversion, l’activité de l’équipe, la valeur à vie du client, la marge bénéficiaire et la vitesse des ventes vous aidera à voir comment votre stratégie de vente fonctionne et si vous devez vous ajuster. L’analyse continue des ventes vous permet de surveiller les performances globales de votre équipe et l’efficacité des stratégies que vous mettez en œuvre.
Conseil de pro : utilisez le rapport sur l’entonnoir d’opportunités dans Close pour obtenir tous vos KPI de vente essentiels en un coup d’œil. Identifiez rapidement les points de conversion faibles dans votre entonnoir de vente et ajustez votre stratégie pour obtenir de meilleurs résultats.
Quelle est votre stratégie de vente la plus efficace ?
Que vous dirigiez votre propre startup ou que vous essayiez d’augmenter l’efficacité des ventes de votre organisation, une stratégie de vente peut vous aider à augmenter les taux de conversion et à conclure davantage de transactions.
Maintenant, c’est à vous de décider. Réfléchissez aux stratégies de vente de la liste ci-dessus qui fonctionneront le mieux pour votre entreprise et utilisez notre modèle gratuit pour commencer à mettre en place votre première stratégie de vente.