Génération de leads B2B: le guide pour les équipes commerciales et marketing

Si vous vous cherchez des conseils génération de leads b2b et quelle est la stratégie dont vous avez besoin pour stimuler la croissance de votre entreprise B2B, vous devrez maîtriser la génération de leads. 

Dans ce guide génération de leads b2b, nous partagerons des stratégies génération de leads entreprises b2b de notre agence marketing b2b que vous pouvez explorer pour voir l’impact puissant à court terme sur la génération de leads en B2B. 

Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

Le terme « génération de leads » fait référence à un type spécifique d’activité marketing. 

La génération de leads consiste à trouver des acheteurs potentiels et à transformer ces prospects en clients réels.

La génération de leads se décompose souvent en trois étapes :

1. identifier les acheteurs potentiels,
2. qualifier ces acheteurs et
3. convertir ces acheteurs qualifiés en clients. 

De nombreuses entreprises s’enlisent dans l’étape intermédiaire – la qualification – et perdent de vue ce qui est le plus important pour leur stratégie de génération de leads.

La première chose que vous devez faire pour générer des prospects pour votre entreprise est de déterminer où les gens peuvent être trouvés et comment les atteindre. 

Divers outils existent pour vous aider à générer des prospects de qualité – du marketing des médias sociaux à la création de contenu en passant par le marketing entrant. Quelle que soit la méthode que vous utilisez, vous devez vous assurer que vous trouvez les bons types de personnes et que vous les atteignez avec le bon message.

Afin de vous assurer que vous tirez le meilleur parti de vos efforts de génération de prospects, nous avons élaboré ce guide sur la façon de trouver le meilleur type de prospects pour votre entreprise. De plus, nous passerons en revue quelques autres trucs et astuces qui vous aideront à améliorer votre taux de conversion. Alors, allons-y !

Pourquoi le marketing de génération de leads est-il important en B2B?

Les prospects sont la pierre angulaire de toute entreprise. Sans prospects, vous n’avez aucune vente et aucun revenu. La bonne nouvelle est qu’il y a beaucoup d’argent à gagner en générant des prospects de qualité pour votre entreprise.

La mauvaise nouvelle est que la génération de ces prospects peut prendre du temps et des efforts.

 Cela nécessite beaucoup de recherche et de planification avant même de commencer. De plus, vous devez investir de sérieuses ressources dans la génération de leads si vous voulez voir des résultats. Néanmoins, les avantages l’emportent largement sur les coûts.

Pourquoi la qualité du lead est-elle importante ?

Souvent, l’un des plus grands défis lors de la mise en œuvre d’un processus de génération de leads est la différence entre les objectifs et les KPI des spécialistes du marketing et des équipes de vente B2B.

Les équipes marketing fixent souvent des objectifs de coût par prospect (CPL), ce qui les incite à générer autant de clients potentiels que possible dans les limites des budgets marketing.

D’un autre côté, si l’équipe de vente passe par un grand nombre de prospects de faible valeur, cela ne l’aidera pas à atteindre son nombre cible. Au lieu de cela, ils préfèrent recevoir des prospects moins nombreux mais mieux qualifiés.

Il est important dès le début de travailler ensemble dans tous les départements afin de pouvoir définir clairement ce que vous voulez accomplir à partir de la stratégie de génération de prospects, et également d’examiner le ratio de prospects considérés comme « qualifiés pour le marketing » par rapport à « prêts pour la vente ».

Qualification des prospects : méthodes pour identifier les prospects B2B de haute qualité

Il existe de nombreuses façons de qualifier les prospects. Vous pouvez utiliser des informations démographiques ou des données comportementales pour déterminer qui a la plus forte probabilité de devenir client. Ou vous pouvez consulter l’historique d’achat ou l’intention d’achat pour comprendre s’ils sont prêts à acheter maintenant ou non.

Quels que soient les critères que vous choisissez, vous devez être en mesure de mesurer le succès afin de savoir exactement dans quelle mesure votre campagne de génération de leads fonctionne.

Comment utiliser le Lead scoring pour des leads de meilleure qualité

Qu’est-ce que le lead scoring?

Le lead scoring – ou notation des prospects – consiste à attribuer des scores numériques à chaque prospect généré par une entreprise.

Ces scores aident les équipes commerciales et marketing à hiérarchiser leurs efforts, à y répondre de manière appropriée (ou non) et à augmenter la vitesse à laquelle ces prospects se transforment en clients réels.

Méthodes de qualification des leads

Vous pouvez utiliser Madkudu pour marquer. Avec Madkudu, vous pouvez facilement identifier les prospects en fonction des attributs démographiques et B2B, puis les lier à votre clientèle. À partir de là, vous pouvez développer une probabilité de vente.

Ils sont en mesure de déterminer si un nouveau prospect est susceptible de se convertir en client en comparant leurs données aux profils des clients existants qui se sont convertis.

De plus, anonymisez les visiteurs de votre site Web, utilisez des outils de suivi qualifiés et vérifiez quels comptes visitent votre site Web, d’où ils viennent, pourquoi ils satisfont vos exigences d’ICP et quelles activités de marketing les conduisent vers votre site Web.

Répondre à ces questions vous aidera également à vous assurer que votre modèle de notation est logique. 

• Quels sont les différents types de personnes qui visitent votre site ? Et quel type de contenu consultent-ils ?
• Quelles sources ou quels médias ont été les plus efficaces pour diriger ces publics cibles vers les pages que vous souhaitez qu’ils voient ?
• En ce qui concerne les solutions qui les intéressent, ici, il est très probable que vous ayez une suite ou des produits et plusieurs marchés cibles et que chacun puisse être desservi par un produit différent ou une solution distincte. Donc, ce que nous devons faire, c’est mesurer le pourcentage de prospects qualifiés et voir d’où vient le trafic qualifié. 

Stratégies de génération de leads B2B qui fonctionnent 

Il existe une centaine de stratégies éprouvées, mais le taux de réussite de chaque stratégie de génération de leads dépend assez du type d’entreprise dans laquelle vous vous trouvez.

Créer un contenu utile et de haute qualité

Pour attirer les gens vers votre contenu, vous devez leur fournir quelque chose qu’ils veulent voir. 

Votre contenu doit être pertinent pour votre public et vous devez inclure suffisamment de détails pour que les lecteurs puissent le comprendre. Lorsque vous écrivez, rappelez-vous que vous écrivez pour des êtres humains, pas pour des moteurs de recherche ; ne présumez pas que simplement parce que vous ne pouvez pas expliquer quelque chose facilement, les autres ne le feront pas non plus.

Si vous créez des articles utiles, informatifs et divertissants pour votre public cible, ils vous seront fidèles. Vous gagnerez leur confiance plus rapidement si vous écrivez des articles de bonne qualité.

Il est également important de publier fréquemment du contenu de grande valeur. La publication fréquente démontre votre engagement à fournir un contenu utile à votre public cible.

Un rapport de HubSpot a révélé que les entreprises qui publient au moins 16 blogs par mois génèrent quatre fois et demi plus de prospects que celles qui publient moins de quatre blogs par mois.

Il a également montré que 47% des acheteurs B2B utilisent des blogs pour rechercher et prendre des décisions d’achat.

De manière significative, les acheteurs B2B consomment généralement au moins trois à six éléments de contenu connexe avant de contacter un vendeur. 

Tirez donc parti de ces informations en créant plus de contenu plus souvent afin de pouvoir répondre à leurs besoins en informations.

Enfin, alors que Moment Marketing est une excellente stratégie pour rester pertinent ou gagner du terrain pendant une courte période, proposer des sujets persistants dans votre créneau est la meilleure stratégie à voir par tout le monde, quel que soit son niveau actuel dans l’entonnoir des ventes.

Les articles Evergreen (ou intemporels) vous aident à rester à jour sur Google en fournissant du matériel utile, informatif et digne d’être partagé. Ils sont également utiles pour le référencement car ils ne sortent pas de la tendance.

Utilisez le contenu protégé au bon moment

De nombreux spécialistes du marketing ne savent pas s’ils doivent utiliser du contenu sécurisé. Cependant, l’utilisation de contenu fermé est un moyen efficace de déterminer quels prospects sont intéressés par leur entreprise.

Si vous avez déjà créé des articles de bonne qualité, publiez-les d’abord gratuitement en tant que non protégés pour créer la notoriété de la marque . Cela vous aidera à gagner de nouveaux abonnés qui seront plus disposés à se convertir pour du contenu fermé à l’avenir, en particulier après avoir d’abord consommé du contenu non fermé de haute qualité. 

Donnez du contenu en échange d’adresses e-mail ou d’informations personnelles.

Utilisez des offres de contenu qui nécessitent que les contacts des utilisateurs puissent les consulter. 

Cela vous permettra de développer rapidement votre liste de diffusion et de démarrer le processus de génération de prospects. Distribuez différents types de contenu, notamment des livres électroniques, des guides, des livres blancs, des listes de contrôle, des didacticiels et tout autre type de ressource que vous pouvez créer et qui offre un réel avantage supplémentaire à votre public.

Vous devez utiliser toutes les méthodes supplémentaires pour produire du contenu, y compris les newsletters, les webinaires, etc., mais quoi que vous décidiez de créer, assurez-vous qu’il est réellement utile sous forme d’éducation, de résolution de problèmes ou de divertissement.

Vous souhaiterez collecter toutes les informations de contact nécessaires auprès de vos visiteurs. Cependant, vous ne voulez pas exiger trop de champs. Au lieu de cela, concentrez-vous uniquement sur la collecte des informations dont votre personnel de vente a besoin.

Si votre formulaire n’est pas assez convivial, les gens ne voudront pas s’inscrire à votre liste.

Personnalisez les interactions sur les réseaux sociaux et créer des communautés

Les réseaux sociaux ne sont pas simplement un autre moyen de publier ou de promouvoir vos articles. C’est en fait bon pour les affaires.

Vous avez maintenant la possibilité de vous connecter avec votre public. Les gens passent en moyenne 7,6 heures par semaine sur les sites de réseaux sociaux, alors profitez-en.

Vous devez être actif et cohérent sur les réseaux sociaux que vous utilisez pour promouvoir votre marque. Choisissez au moins trois ou quatre canaux de médias sociaux différents en fonction de votre public cible et de l’endroit où ils passent généralement leur temps en ligne.

Si vous voulez commencer, vous pouvez créer un groupe Facebook où vous discuterez des problèmes urgents liés à votre domaine. Utilisez des hashtags sur Twitter et Instagram pour atteindre les personnes qui partagent des intérêts ou des préoccupations similaires.

Le marketing de LinkedIn est si important parce que ce site de réseautage social est clairement le moyen le plus efficace d’atteindre les professionnels et de leur en dire plus sur notre entreprise. Plus de 80 % des prospects des entreprises proviennent de LinkedIn, ce qui montre à quel point cet outil est puissant.

Avec tous les autres spécialistes du marketing qui s’adressent aux médias sociaux, il ne suffit pas de se connecter simplement à des clients potentiels. Vous devez les contacter personnellement et vous connecter avec eux pour attirer leur attention. Découvrez dans quelles communautés ils traînent et soyez également actif dans ces groupes. 

SEO -référencement naturel

Votre site est-il sur la première page de google ? Plus de 90% des utilisateurs ne vont pas au-delà de la première page. C’est pourquoi une première page est un endroit très convoité. Le référencement est une question de pertinence et d’autorité. Et c’est ainsi que vous devez adresser les actifs en ligne de votre marque.

Peu importe qu’il y ait beaucoup de visiteurs sur votre page Web au départ, mais ce qui compte le plus, c’est comment cette réussite peut vous aider à renforcer votre crédibilité et celle de votre marque. 

Au fil du temps, construisez les bons mots-clés

J’ai écrit plus sur diverses stratégies approfondies de génération de leads B2B ici

Conclusion

La génération de leads est l’un des meilleurs moyens de générer des prospects qualifiés pour votre entreprise. Le plus grand défi de la génération de leads est qu’actuellement, les spécialistes du marketing utilisent des appâts à clics, des offres inintéressantes et de faible valeur pour obtenir des leads. Cela provoque une idée fausse selon laquelle la génération de leads ne fonctionne pas, bien que la vraie raison soit généralement une stratégie marketing défectueuse et/ou un manque d’empathie client.