L’accélération digitale des canaux de communication a radicalement modifié les dynamiques du marketing B2B.
Aujourd’hui, les professionnels préfèrent rechercher eux-mêmes leurs fournisseurs, ce qui met en avant l’importance d’une stratégie d’inbound marketing.
Toutefois, il serait un peu rapide de considérer l’inbound comme l’alternative unique de l’outbound marketing.
Ces deux approches ne s’opposent pas, mais peuvent au contraire être complémentaires pour attirer de nouveaux clients.
En effet, un marketing digital qui englobe à la fois l’inbound et l’outbound, a les meilleures chances de succès, chacun ayant son rôle à jouer dans l’écosystème marketing moderne.
Inbound et outbound marketing : définitions
Pour appréhender les différences entre inbound marketing et outbound marketing, il est essentiel de considérer leurs définitions respectives.
L’outbound marketing désigne les techniques où l’entreprise interrompt le consommateur, comme la publicité traditionnelle.
En revanche, l’inbound marketing consiste à attirer les clients en mettant à leur disposition un contenu pertinent et de qualité.
Cette compréhension est cruciale pour choisir la stratégie la plus adaptée à votre entreprise, en tenant compte de vos objectifs marketing.
Outbound marketing : définition et avantages
L’outbound marketing repose sur l’approche push qui vise à attirer de nouveaux clients en promouvant activement les produits.
Cette stratégie inclut des méthodes variées telles que les campagnes emailing, la prospection téléphonique, les salons, et la publicité traditionnelle.
Ses avantages résident dans la capacité à maximiser la visibilité de la marque et à cibler des segments spécifiques.
Cependant, une utilisation excessive peut entraîner une perception négative, car les consommateurs recherchent de plus en plus à contrôler leur expérience d’achat. Une intrusion trop marquée peut détourner les prospects, rendant l’entreprise moins attrayante.
Inbound marketing : concept et outils d’action
L’inbound marketing se concentre sur l’attraction des clients par le biais de contenu pertinent et informatif, évitant ainsi une approche agressive. Pour réussir, il est essentiel de mettre en place une stratégie de contenu ciblée, adaptée aux personas marketing et à leur parcours d’achat. Voici quelques outils clés pour une stratégie efficace :
- Content marketing : Créer des contenus utiles pour votre audience.
- SEO : Optimiser votre site pour être facilement trouvé par les prospects par les moteurs de recherche comme Google ou Bing.
- Réseaux sociaux : Promouvoir vos contenus et interagir avec votre audience.
- Lead nurturing : Utiliser des outils de marketing automation pour nourrir vos leads et gagner du temps.
En intégrant des Call to Action adaptés, vous permettez aux prospects de s’engager et de demander des informations supplémentaires, facilitant ainsi la conversion.
Quelle est la différence entre l’inbound marketing et l’outbound marketing ?
Pour bien choisir entre inbound marketing et outbound marketing, il est essentiel de connaître leurs étapes clés. Voici un résumé des principales différences :
- Initiation de la relation : L’inbound marketing attire le client, tandis que l’outbound marketing va chercher le client.
- Recherche d’information : Dans l’inbound, le client recherche lui-même les informations, contrairement à l’outbound où l’information est imposée.
- Consentement : Le lead dans l’inbound demande à être contacté, alors que dans l’outbound, le commercial obtient les coordonnées du lead.
Le commercial prospecte le client vs le client recherche le commercial
En matière de marketing, l’outbound et l’inbound se distinguent par leur approche. Dans l’outbound marketing, le commercial va activement chercher des prospects. À l’inverse, l’inbound marketing permet au client de s’adresser au commercial, ce qui présente plusieurs avantages. D’abord, un prospect qui fait la démarche est généralement en phase d’achat et a un budget défini. Ensuite, cela accélère le cycle de vente et augmente le taux de conversion, car le prospect est déjà engagé. Cela permet au commercial de se concentrer sur la clôture des ventes plutôt que sur la prospection.
L’information est transmise au lead vs le lead recherche lui-même ses informations
Le marketing inbound se distingue nettement de l’outbound marketing par sa focalisation sur l’information qualitative et la valeur ajoutée. Les prospects apprécient cette approche, car elle leur permet de choisir et d’évaluer le contenu qui les intéresse. Contrairement aux publicités intrusives, l’inbound marketing offre un espace où le consommateur peut comparer des produits et services sur des critères objectifs. Cette démarche favorise une expérience plus enrichissante et moins frustrante pour le client.
La relation client est imposée contre la relation client initiée par le client
En matière de marketing, les approches inbound et outbound se distinguent par leur impact sur la relation client.
Dans l’outbound marketing, le commercial interrompt le client sans que celui-ci ait exprimé un besoin, ce qui peut nuire à l’expérience d’achat.
Cela résulte souvent en un faible taux de conversion.
En revanche, l’inbound marketing permet au client de prendre l’initiative, en le contactant au moment qui lui convient. Cette approche favorise une relation positive et augmente les chances de conversion, car le client est plus enclin à engager une transaction lorsqu’il se sent en contrôle.
Le lead fournit ses coordonnées au commercial vs le lead sollicite un contact
En matière de prospection, les comportements des leads varient significativement entre l’outbound marketing et l’inbound marketing.
Dans le cadre de l’outbound marketing, un lead a tendance à fournir ses coordonnées pour mettre fin rapidement à une conversation, souvent sans réelle intention de revenir vers le commercial.
En revanche, en inbound marketing, le lead communique ses informations de contact de manière proactive, après avoir été exposé à des contenus informatifs et qualitatifs. Cela permet au commercial d’engager des échanges avec des leads mieux qualifiés, augmentant ainsi les chances de conversion.
RGPD et inbound marketing : optez pour une solution conforme au RGPD !
L’inbound marketing se révèle être une solution efficace et compatible avec les nouvelles réglementations, car il repose sur le consentement des acheteurs qui partagent volontairement leurs informations. Toutefois, il est crucial de comprendre que les stratégies inbound et outbound peuvent se compléter pour maximiser les résultats. Voici quelques pistes pour les intégrer :
- Utiliser l’inbound marketing pour accroître votre visibilité avant, pendant et après des salons professionnels.
- Utiliser l‘outbound pour closer des leads que l’inbound a préalablement nurturés.
- Mettre en place une campagne payante pour optimiser votre stratégie d’attraction d’inbound marketing et augmenter le trafic sur des mots clés ciblés.