Indicateurs de Performance Marketing & Ventes

La plupart des indicateurs clés de performance seront :

• Actionnables : Capables d’être modifiés pour améliorer les performances de l’entreprise.
• Directifs : ils aident à déterminer si les résultats d’une entreprise s’améliorent.
• Pratiques : s’intègrent bien aux processus existants de l’entreprise.
• Quantitatifs : Représenté sous forme de pourcentages ou de chiffres.

En outre, il convient de noter que les indicateurs clés de performance doivent être basés sur des données légitimes recueillies lors de campagnes de marketing. Ces données doivent être perspicaces et pertinentes par rapport aux objectifs de l’entreprise. En général, les indicateurs clés de performance seront souvent liés à des délais spécifiques, avec des points de contrôle à respecter.

De façon évidente, la façon immédiate de juger du succès de votre marketing sera de mesurer la croissance de vos ventes. Un avertissement : il vous faudra d’abord identifier le marketing qui stimule les ventes et celui qui sert à améliorer votre image à plus long terme. Les deux sont clés !2. Nombre de prospects
Plus vous obtenez de prospects, plus vous avez d’opportunités de vente et meilleures sont vos chances de croissance des ventes.
Cependant, toutes les pistes ne sont pas égales. Assurez-vous de bien connaître la différence entre les prospects qualifiés pour le marketing (PQM) et les prospects qualifiés pour la vente (PQV). Il s’agit simplement d’étapes différentes du cycle de vie d’une même piste.
Un prospect qualifié en marketing (PQM) est un prospect jugé plus susceptible de devenir un client que d’autres clients potentiels sur la base de l’intelligence du prospect. Les PQMs sont ces personnes qui ont manifesté un intérêt par exemple en téléchargeant un livre blanc – ou ont sollicité une call .
Un prospect qualifié commercial (PQV) est un prospect que votre équipe commerciale a accepté comme méritant un suivi commercial direc. Les PQVs ont été vérifiés bien en amont et indiquent une maturité à prendre une décision.3. Valeur à vie moyenne d’un client (LTV)
Quelle est la valeur de votre client pour votre entreprise pendant toute la durée de votre relation ?
Ce KPI est un excellent moyen d’évaluer le retour sur investissement de votre entreprise, et c’est un chiffre merveilleux pour vous aider à définir vos objectifs commerciaux futurs. Bien qu’elle ne soit pas exacte, la détermination de la valeur à vie d’un client implique de connaître toutes les ventes que votre client moyen a initiées au cours de votre relation.
Les éléments clés : le chiffre d’affaires et la marge brute.

4. Coût d’acquisition de la clientèle (CAC)

Le CAC ou coût d’acquisition d’un client est le coût associé au fait de convaincre un client potentiel d’acheter le produit ou le service de votre entreprise. Par exemple, disons que vous avez dépensé 200 000 € en ventes et marketing en un mois et que vous avez acquis 20 nouveaux clients ce mois-là, votre CAC serait alors de 10 000 €.

5. Trafic vs nombre de SQL « Sales Qualified Leads » Prospects Qualifiés pour les Ventes.

Trafic du site Web par rapport au taux de prospects du site Web
ou Trafic sur le stand par rapport au nombre de prospects issus de ce trafic
C’est assez simple. De tous les visiteurs de votre stand, ou de votre site Web, combien d’entre eux se convertissent et deviennent des clients potentiels ? Ce KPI est utile pour mesurer deux choses :

• le trafic de votre site / participation à un salon
• Le taux de conversion de site / participation à un salon

Ce qui est important ici, c’est d’obtenir une base de référence, le ratio actuel. Puis identifier comment l’améliorer. Souvent, se concentrer sur l’amélioration du taux de conversion du site Web est un moyen facile d’améliorer ce ratio.

6. Ratio SQL : Prospects  Qualifiés en Marketing (PQM)

De toutes les pistes générées par votre site Web ou vos salons , combien d’entre elles sont promues au statut de PQM ? Cette mesure vous aidera à comprendre la qualité des prospects que votre marketing génère. Avez-vous un faible ratio où très peu de vos prospects se qualifient en marketing ? Si oui, vous devriez probablement regarder la qualité du trafic de votre site Web.

7. Rapport Prospects Qualifiés Marketing /Prospects Qualifiés Vente
De tous vos Prospects Qualifiés Marketing, combien sont promus au statut vente ? Cette mesure porte sur la coopération entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale. S’il y a une communication et une compréhension claires entre ces deux équipes, vous pouvez vous attendre à ce que ce ratio soit élevé. Il se peut que le marketing génère une tonne de prospects mais que les ventes ne fonctionnent pas, ce qui se traduit par un faible ratio PQM / PQV. Bien entendu, vous ne saurez rien de tout cela si vous ne mesurez pas ce KPI.

Rapport Prospects Qualifiés Vente/  offre de prix
Ce KPI est un reflet direct de la capacité de l’équipe de vente à faire passer les leads qualifiés à l’étape du devis/proposition. Pourquoi certains s’en sortent, d’autres non ? Il y a beaucoup de facteurs qui déterminent si un Prospect Qualifiés Vente est coté ou non (calendrier, budget, concurrence, personnalisation, etc.), et il sera important de comprendre et d’étudier ces facteurs afin d’avoir un meilleur contrôle sur eux.

8. Ratio du nombre de clients cotés par rapport au nombre de clients fermés
En gros, il s’agit du ratio de closing  (ou conclusion) de votre équipe de vente. De tous les prospects cités par votre équipe de vente, combien finissent par fermer et devenir clients ? Ce ratio est-il supérieur ou inférieur à celui de l’an dernier ? Pourquoi ? Que pouvez-vous faire pour l’améliorer ?

9. Trafic sur le site
Ce sont les personnes qui visitent votre site web . Ce sont des pistes potentielles qui se transforment en clients potentiels. Pourquoi ne voudriez-vous pas en savoir plus sur eux ?
Apprendre à connaître le trafic de votre site Web consiste à découvrir qui sont ces personnes, d’où elles viennent et ce qu’elles ont fait une fois sur votre site. Toute cette information peut vous aider à déterminer un élément d’information important : ce qu’ils attendent de vous. Savoir cela vous aide à anticiper et à anticiper les besoins de vos clients potentiels, c’est ce qu’est le marketing.10. Retour Versus nouveaux visiteurs
En mesurant le pourcentage de visiteurs qui reviennent, vous voyez à quel point votre public est engagé. Par exemple, un faible taux de retour sur une page de blog peut indiquer que votre contenu n’est pas assez convaincant pour que les gens reviennent en redemander.
Comment s’améliorer : Fournissez des informations utiles sur votre blog et vos pages de renvoi ; utilisez des annonces de remarketing pour rappeler aux anciens visiteurs votre marque et vos offres.11. Visites par canal
Comprendre les sources de votre trafic entrant aide à déterminer les canaux de commercialisation les plus rentables. Si vous avez récemment mené une campagne publicitaire payante, vous pouvez évaluer sa performance en examinant le trafic (et les pistes) qu’elle a apporté.
Comment mesurer : définissez des codes de référence pour les campagnes payantes afin d’avoir une vue d’ensemble complète du trafic qu’elles génèrent.

Comment s’améliorer : Pour augmenter le trafic payant, créez des publicités avec des images convaincantes et une proposition de valeur convaincante. Pour le trafic organique, améliorez votre référencement en interconnectant les pages de votre site web (appelé netlinking) et en fournissant un contenu utile.

12. Temps moyen de présence sur une page
Cette mesure est particulièrement importante pour le trafic de recherche organique car Google classe les pages en fonction de leur pertinence. Plus la durée moyenne de présence sur votre site web est élevée, plus vous avez de chances d’être bien classé dans les résultats de recherche et de convertir plus de visiteurs en prospects.
Comment s’améliorer : Fournissez un contenu plus convaincant et plus utile, ajoutez plus d’informations sur vos pages. Complétez vos pages d’accueil avec des images colorées pour un texte organisé et facile à lire.

13. Taux de conversion des sites web
Une page peut être visitée des milliers de fois. Mais en fin de compte, si elle ne se convertit pas, il est inutile de diriger le trafic payant vers ce site.
Comment mesurer : Google Analytics vous donne un excellent aperçu du taux de conversion de chaque page.

Comment s’améliorer : Testez les éléments qui pourraient améliorer le taux de conversion de vos pages de destination : modifiez le CTA, ajoutez des images ou modifiez des morceaux de texte.

14. Le taux de conversion des contenus d’appel à l’action
Si vous avez créé des pages web ou du contenu avec un appel à l’action clair, vous devez mesurer si ceux-ci se convertissent. Cette mesure marketing est particulièrement utile si vous utilisez des campagnes de paiement au clic pour attirer du trafic vers des pages spécifiques. En comparant le prix par conversion et la valeur de la durée de vie du client, vous pouvez évaluer la durabilité de votre contenu CTA.

Comment mesurer : Vous pouvez configurer des événements de site web sur Google Analytics pour suivre chaque clic sur vos CTA et votre contenu.

Comment s’améliorer : Présentez une proposition de valeur convaincante, ajoutez davantage de CTA à vos pages et à votre contenu, testez différents messages d’appel à l’action pour voir ce qui fonctionne le mieux.

15. Taux de clics (CTR) sur les pages web
CTR est l’acronyme de Click Through Rate : Taux de clic.
Cet indicateur montre l’efficacité avec laquelle les appels à l’action de votre site attirent l’attention des gens et les incitent à cliquer pour obtenir plus d’informations.

Comment mesurer : utilisez un outil de cartographie thermique ou l’outil Behaviour Flow de Google Analytics.

Comment s’améliorer : Utilisez des liens pour relier différentes pages d’accueil, des articles de blog et des études de cas.  Créez des messages CTA qui donnent envie aux gens de cliquer sur ces liens.

16. Pages par visite
Ce KPI marketing montre si la navigation sur votre site est organisée dans un ordre logique et si elle comprend un appel à l’action convaincant.

Comment mesurer : Utilisez l’outil Google Analytics Behaviour pour savoir combien de pages un visiteur moyen consulte par session.

Comment s’améliorer : Rendez votre site web aussi facilement navigable que possible.

Le trafic organique des moteurs de recherche est l’un des canaux les plus rentables pour les spécialistes du marketing numérique. Les mesures de référencement se concentrent principalement sur le trafic organique et l’acquisition de prospects très ciblés.17. Liens entrants vers un site web
Ne mesurez que les liens de qualité des pages ayant un classement élevé. Le nombre de liens entrants indique si votre contenu est partagé sur d’autres sites. Il peut également indiquer si vous êtes considéré comme un expert du secteur dans un certain domaine.Comment mesurer : Utilisez les outils de référencement tels que Moz, Alexa ou SEMrush pour parcourir le web et voir tous les liens entrants vers votre site web.

Comment s’améliorer : Les liens entrants ont une réputation, alors établissez votre marque en tant qu’expert du secteur pour être inclus dans les nouvelles, les articles et les rapports.

18. Trafic provenant de la recherche organique
Cette mesure de référencement montre le nombre de visites mensuelles de sites web qui proviennent des résultats des moteurs de recherche Google, Bing, etc.

Comment s’améliorer : Améliorez votre contenu pour obtenir un meilleur classement dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Consultez le guide complet de Neil Patel pour améliorer le classement SEO de votre site web.

19. Nouvelles pistes de la recherche organique
Surveillez le nombre de nouveaux prospects qui ont trouvé votre marque grâce à une requête du moteur de recherche. Suivez ce KPI en pourcentage de toutes les nouvelles pistes afin d’évaluer la valeur de la recherche organique pour vos ventes et vos bénéfices.

Comment mesurer : utilisez les outils d’analyse marketing pour surveiller le nombre de pistes provenant de la source biologique.

Comment s’améliorer : Privilégiez un classement élevé pour les mots clés ciblés qui sont étroitement liés à votre service ou à une offre de produit. Créez une stratégie de référencement et publiez un contenu qui soutient vos objectifs de classement par mot-clé.

20. Conversions à partir de la recherche organique
Cet indicateur montre si vos mots clés qui sont bien placés dans les résultats des moteurs de recherche sont liés à votre proposition de valeur. Un faible taux de conversion organique indique que vous pourriez avoir des mots-clés de haut rang qui sèment la confusion dans l’audience et délivrent des messages erronés sur votre offre de services ou de produits.

Comment mesurer : utilisez votre outil de CRM et catégorisez les clients payants par dates (par exemple, le mois dernier) et par sources principales (recherche organique).

Comment s’améliorer : Créez une stratégie de référencement pour obtenir un bon classement pour des mots clés très ciblés. Ensuite, veillez à ce que votre approche des clients potentiels soit efficace et donne envie aux gens de s’inscrire à votre service ou de commander votre produit.

21. Autorité de la page
La haute autorité des pages permet à votre contenu et à vos pages de renvoi d’être bien positionnés dans les résultats des moteurs de recherche. Vous pouvez contrôler le classement de votre page à l’aide de divers outils de référencement tels que Moz et SEMRush.

Comment mesurer : Utilisez l’extension de navigateur Moz pour obtenir un aperçu rapide de l’autorité de chaque page.

Comment s’améliorer : Créez des liens vers des pages de votre site web. Si vous avez une série de blogs sur un sujet particulier, assurez-vous que tous les articles sont liés entre eux. De plus, vous devez obtenir des liens entrants de différents domaines.

22. Google PageRank
Cette mesure de site web est calculée par Google à l’aide de divers algorithmes pour déterminer l’importance des pages web. Elle est basée sur la qualité et la quantité de liens entrants qui mènent à une page donnée.

Comment mesurer : Utilisez un vérificateur de classement de pages pour connaître la valeur de cette mesure de référencement.

Comment s’améliorer : Obtenez davantage de liens entrants vers votre site web grâce à des blogs d’invités et en présentant votre marque aux journalistes. Créez un contenu de qualité que les gens veulent partager et vers lequel ils veulent créer des liens. Réparez les liens brisés sur votre site web.

23. Mots clés dans le top 10 des SERP
Lorsque les gens font une recherche sur Google, ils passent rarement par la deuxième page des résultats de recherche. En fait, si la première position vous donne un taux de clics moyen de 32,5 %, le fait de se classer en onzième position donne un CTR de 1,0 %.

Comment mesurer : Utilisez différents logiciels ou outils de référencement, tels que SEMrush.

Comment s’améliorer : Créer un contenu de qualité et inclure les variations d’un même mot-clé sur votre site web. Créez des liens vers d’autres pages pertinentes sur votre page web pour construire un réseau entier de contenu interconnecté.

24. Augmentation du classement des mots clés cibles
À la fin de chaque mois, suivez l’évolution de votre classement par mot-clé. Suivez le nombre de mots-clés en hausse et en baisse pour voir si votre stratégie de référencement est sur la bonne voie.

Comment mesurer : Tous les outils de référencement donnent des rapports hebdomadaires et mensuels sur votre classement par mots clés.

Comment s’améliorer : Faites des recherches sur les mots-clés les mieux classés de vos concurrents pour trouver de nouvelles idées pour votre stratégie de référencement. Trouvez des moyens d’obtenir de nouveaux liens entrants à partir de sites web ayant une grande autorité en matière de pages.

25. Taux de conversion par mot-clé
Si vous pouvez trouver un mot-clé qui attire un nombre remarquablement élevé de clients payants, cela peut être une véritable mine d’or. Cela signifie que le mot-clé attire un public très ciblé. Si un mot-clé a un taux de conversion élevé, trouvez des mots-clés apparentés et créez un contenu pour vous classer en tête des SERP avec tous ces éléments.

Comment mesurer : Utilisez votre outil de CRM pour suivre les clients ayant une source de prospects organiques et utilisez les données de la page d’accueil pour voir comment un client a découvert votre site pour la première fois. Pour ce faire, vous devez relier vos outils de marketing et de CRM à Google Analytics.

Comment s’améliorer : Vous pouvez améliorer l’expérience de la page de renvoi