Développez vos ventes

1. La stratégie marketing est certainement le meilleur levier. Elle doit se concentrer sur les facteurs qui influent le plus sur les ventes: le choix des marchés cibles, les besoins insatisfaits visés, le positionnement concurrentiel, l’argumentaire clair. Pour réussir leur croissance sur le long terme, les dirigeants doivent élaborer la bonne stratégie globale, mais surtout la décliner rapidement en stratégie marketing Produits – Services et la mettre en œuvre avec professionnalisme.
2. L’organisation de la vente dans l’entreprise, y compris le système de rémunération des vendeurs , l’organisation et l’affectation des territoires, des comptes et des prospects. Si vous ne construisez pas une structure adéquate, vous risquez de ne pas attirer ou de garder les bonnes personnes et de laisser une importante opportunité de croissance inexploitée.
3. Les opérations font référence à l’efficacité de la gestion des ventes, du suivi des activités et des résultats ainsi qu’à la manière dont les informations sont communiquées à la direction pour la prise de décision. Sans une bonne gestion des opérations, les organisations commerciales sont inefficaces et coûtent trop cher. Sans une bonne gestion, les dirigeants n’ont aucune visibilité sur la situation de l’organisation ni sur les indicateurs à modifier pour que les performances augmentent. Ici rentrent en compte les CRM, outils serpent de mer dont on doit dire qu’aujourd’hui que grâce à l’inbound marketing ils peuvent être  mis en oeuvre avec facilité en B2B.
4. Le management est ce qui permet aux vendeurs de vendre à leur plein potentiel.  Le management comprend la gestion des ventes et le coaching, le processus de vente, la méthode de vente et toutes les technologies, outils et ressources. Lorsque le manque d’activités rend les organisations de vente inefficaces, un manque de management garantit que les organisations de ventes sont beaucoup moins efficaces qu’elles ne pourraient l’être.
5. La gestion des talents représente la force de l’organisation dans son ensemble. elle est clé dans la performance commerciale où la motivation est clé: elle comprend la compétences des vendeurs et des directeurs des ventes, le recrutement, la sélection et l’affectation des périmètres, ainsi que l’intégration. Les organisations de vente ont besoin des bonnes personnes dans les bons rôles pour réussir.
6. La formation est  axée sur le développement des vendeurs, ainsi que sur la culture et les investissements de l’organisation en matière de formation et d’éducation. Cela inclut l’efficacité en générale dans la vente mais aussi dans des domaines spécifiques tels que le remplissage du pipeline, la création d’opportunités, la croissance du compte et la relation clients. Les équipes de vente ont besoin de toujours plus de compétences pour réussir. Sans une formation efficace, ils ne les obtiennent pas et les résultats en pâtissent.
7. La méthode fait référence aux compétences, aux connaissances et au processus nécessaires pour améliorer les performances des ventes, telles que le remplissage du pipeline, la création d’opportunités, le développement de relations avec les dirigeants, la vente consultative, la gestion des ventes, la croissance du nombre de comptes, etc. Les vendeurs ont besoin de ces compétences pour réussir, mais on observe que souvent beaucoup ont un déficit de compétences important. La raison? les dirigeants préfèrent embaucher une personne qui vient du métier client sans vrai compétence de ventes, plutôt qu’un bon vendeur sans vrai compétence client.
8. La motivation  comprend l’attitude du vendeur, son énergie et sa concentration, la capacité du leadership à créer et à maintenir de l’énergie de vente et la culture de l’organisation en matière de vente. Pour optimiser votre force de vente, vous devez avoir une équipe très motivée qui apporte jour après jour son «énergie».
9. L’étroite collaboration inter-services. Seule une collaboration étroite entre le marketing, la ventes, la R&D et les opérations, garantira que votre entreprise fera décoller ses marges. A l’inverse vous risquez de voir chaque service désigner du doigt les autres services pour expliquer que les ventes ne sont pas aux objectifs

Ces 9 catégories sont toutes étroitement liées. De nombreux dirigeants recherchent un levier unique pour favoriser le développement des ventes.
Mais il n’y a pas de panacée. Le secret réside dans le bon mélange de facteurs que vous jugerez pertinents après votre propre audit de situation, pour déterminer quelles sont vos priorités pour qui conduire vos résultats au niveau souhaité.

MARKETING RÉSULTATS associe systématiquement un audit gratuit à chacune de ses prestation. De là les priorités se dégagent: Stratégie, Marketing, Innovation, Ventes, Communication et organisation.
Dans toutes nos missions de conseil la démarche est claire: audit, recommandation, réalisation et accompagnement.
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