La Segmentation Marketing et son évolution dans le Digital

• Comprendre les besoins des clients.
• Aligner votre offre produit ou service sur ces besoins.
• Faire passer le mot par les canaux de communication et de commercialisation appropriés pour capter votre clientèle cible.

La segmentation de la clientèle est la clé de voûte de ce processus.

Les clients ne sont pas tous les mêmes. Pour répondre à leurs besoins et les commercialiser auprès du public approprié, une entreprise doit s’éloigner d’une approche unique.
Le marketing digital fournit aujourd’hui les outils indispensables pour réussir.

Cela se fait par la segmentation marketing de la clientèle, qui permet à une entreprise de fournir des solutions personnalisées à chaque client.

Semblable au marketing basé sur les comptes (ABM), cette méthode permet de couper court à la grande quantité d’informations qui bombardent les clients aujourd’hui, les faisant prendre conscience des offres de votre entreprise et les convainquant d’acheter.

La segmentation marketing , également appelée segmentation du marché, est le processus qui consiste à diviser votre univers de clients existants et potentiels (prospects) en groupes clairement définis sur la base de différents ensembles de critères pour chaque groupe.

L’objectif est de regrouper les clients ayant des besoins et des comportements similaires, puis d’attribuer à chaque groupe une importance basée sur les objectifs commerciaux (généralement les indicateurs de performance seront le potentiel de revenus, mieux la valeur à vie).

Cela facilite la capacité de l’entreprise à trouver les types de clients les plus intéressants pour son activité et à les commercialiser efficacement.

Au lieu d’adopter une approche marketing unique, la segmentation de la clientèle vous permet de cibler des groupes plus petits et spécifiques avec des messages et des campagnes sur mesure. Zenefits , par exemple, a pu augmenter la conversion de 20 % en ciblant un segment d’audience spécifique.

La segmentation de la clientèle peut également vous aider à concentrer vos efforts de marketing sur vos meilleurs atouts. Lorsque vos équipes de marketing et de ventes sont alignées sur les audiences à prioriser (et celles à éviter), vous êtes en mesure de concentrer vos activités internes et externes, du réglage fin de la personnalisation de votre contenu pour des segments spécifiques à une meilleure analyse et création de rapports, pour plus d’efficacité. et impact.

Gardez à l’esprit que la segmentation de la clientèle ne remplace pas vos stratégies de référencement, de marketing de contenu ou d’automatisation des e-mails, elle les améliore. Les clients s’attendant de plus en plus à une expérience personnalisée, le défi pour les spécialistes du marketing consiste à définir des objectifs réalistes et à construire un modèle de données utile pour prendre en charge la segmentation.

Un écueil potentiel est d’essayer de mettre en œuvre des méthodes de segmentation B2C, qui ne se traduisent pas toujours bien en B2B.

La segmentation marketing ​ affecte les principes de base du marketing de votre entreprise, et vice versa, car votre produit, votre prix, votre lieu et vos stratégies promotionnelles dépendent tous de la segmentation de votre clientèle.

La segmentation de la clientèle permet non seulement d’améliorer les produits et les services, mais aussi d’augmenter les résultats. En effet, la segmentation permet d’identifier les groupes de clients qui correspondent le mieux aux besoins de votre entreprise.Par exemple, si vous cherchez à augmenter vos revenus, trouvez les segments qui présentent le plus grand potentiel de besoins insatisfaits que vous pourriez résoudre. Ainsi vous aurez le maxiumum de revenus et les taux de conversion les plus élevés.Si l’objectif est d’accroître l’adoption de vos offres, identifiez les segments qui font que ces clients sont mieux adaptés à vos produits que les clients d’autres segments.

Grâce à une analyse de segmentation, les objectifs commerciaux sont atteints plus efficacement. Vous pouvez vous concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir, ce qui améliore votre gestion des prospects et le retour sur investissement (ROI). Par conséquent, vous réalisez des bénéfices plus élevés.

Une meilleure stratégie de marketing

La segmentation marketing de la clientèle est essentielle pour créer une stratégie de marketing solide et atteindre les KPI de marketing. Par exemple, un message marketing personnalisé pour des segments spécifiques permet d’obtenir de meilleurs taux de réponse et de conversion. C’est d’alleiurs une des clés enseignées dans la méthode Job To Be Done: la communication précise à son segment cible est la clé de la réussite d’un lancement futur.

En outre, la segmentation contribue à l’élaboration d’une stratégie de positionnement qui trouve une forte résonance auprès de votre public cible. Elle permet également de définir les tactiques de communication, notamment de communication digitale, les plus efficaces pour atteindre chaque segment.

La segmentation est utilisée pour cibler les lieux où les clients se trouvent dans le cycle de vie du client afin d’améliorer les messages personnalisés.
​Sur les canaux digitaux, la segmentation permet de communiquer sur les bons réseaux sociaux. Comme vous pouvez le voir, la segmentation de la clientèle est utilisée dans pratiquement tous les domaines du marketing.

Réduction des coûts

Un autre avantage de la segmentation marketing  est sa capacité à réduire les coûts. Grâce au processus de segmentation, vous évitez de gaspiller les efforts de vente et de marketing en poursuivant des clients potentiels qui ne correspondent pas à vos offres ou qui ne sont pas vos clients les plus rentables.

De plus, vous améliorez la fidélisation des clients, ce qui est moins coûteux que les efforts d’acquisition.

Une analyse de segmentation révèle les caractéristiques de ceux qui ont tendance à être des clients à long terme, et les types de tactiques, comme les programmes de fidélisation, qui fonctionnent le mieux pour retenir les différents segments de clientèle.

En outre, votre entreprise bénéficie d’économies d’échelle. Comme vos méthodes de marketing seront les mêmes pour tous les segments de clientèle, vous pourrez gérer plus efficacement le temps et les ressources nécessaires à l’exécution de cette stratégie.

Pour construire des segments de marché, une entreprise recueille de nombreux points de données sur ses clients, et des segments sont ensuite définis et construits avec ces données. Beaucoup d’outils de marketing automation vous aident à récolter ces datas.Par exemple, la segmentation marketing de la clientèle en B2B peut se faire selon les dimensions démographiques pour les entreprises qui vendent  localement, ou selon la taille de l’organisation client pour les entreprises qui vendent des solutions complexes et onéreuses aux entreprises .Généralement, les entreprises segmentent leurs clients en fonction de facteurs tels que la géographie, la psychologie des décideurs (persona) , les caractéristiques comportementales et la démographie – ou dans le cas du B2B, en fonction de la firmographie.

Cela dit, il existe de nombreuses autres méthodes permettant de segmenter la clientèle. Vous pouvez vouloir établir des segments en utilisant des caractéristiques propres à votre entreprise, par exemple en vous basant sur la valeur à vie d’un client, qui représente le revenu prévu qu’un client générera pendant la durée de ses interactions avec votre entreprise.

Dans cette approche, l’entreprise définit un ou seulement une petite poignée de segments de clientèle. L’idée est ici de se concentrer sur un marché de niche qui a des besoins fiots et qui sera prêt à payer la valeur proposée.Cette approche fonctionne bien si :

• Votre produit ou service est conçu pour un groupe de clients restreint auquel il apporte une vraie solution à un besoi insatisfait.
• Vous êtes une petite entreprise aux ressources limitées, vous devez donc vous concentrer sur les types de clients qui maximiseront votre chiffre d’affaires ou votre bénéfice.
• Vous lancez un nouveau produit ou service très spécifique, vous voulez donc vous concentrer sur les clients qui sont les plus susceptibles d’essayer la nouvelle offre, comme les premiers à adopter une nouvelle technologie (clients innovateurs).

Par exemple, une entreprise qui vend du papier de cire d’abeille pour remplacer le film plastique recherche des clients intéressés par des alternatives écologiques.
Compte tenu de la portée étroite du produit de l’entreprise, il n’est pas nécessaire de créer de nombreux segments de clientèle.

Une stratégie de Segmentation Marketing différenciée peut viser deux ou plusieurs segments de clientèle en même temps.

En revanche dans son STP son positionnement sera différent, à savoir sa promesse et ses bénéfices clients seront adaptés aux besoins insatisfaits de sa cible.
L’idée derrière cette approche est d’aborder plusieurs marchés de niche ; elle est également utile si votre entreprise veut capter des clients au-delà de l’objectif étroit d’une stratégie concentrée, mais sans trop étendre ses ressources en créant trop de segments.

Un magasin de chaussures peut créer un segment pour les consommateurs qui veulent un bon prix et un second segment ciblant les clients qui se soucient davantage de la qualité.

Les caractéristiques démographiques de ces deux segments peuvent être similaires, mais pour le segment sensible au prix, la stratégie de marketing peut se concentrer sur l’offre de coupons ou la promotion d’une vente, tandis que le marketing pour l’autre segment peut mettre en avant la qualité des matériaux utilisés dans la fabrication des chaussures.

Hyper-segmentation

Certaines entreprises peuvent décider de construire de nombreux segments de clientèle. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles une entreprise peut avoir besoin de beaucoup de segments :

• L’entreprise offre de nombreux produits différents.

Elle prévoit d’appliquer une stratégie de marketing personnalisée où le message est adapté à chaque client, par exemple en l’atteignant à chaque étape du cycle de vie du client.
Vos clients existent dans de nombreuses dimensions qui justifient des segments distincts. Par exemple, si votre clientèle a des caractéristiques démographiques qui se chevauchent mais vit dans des zones géographiques différentes, vous voudrez peut-être créer des segments propres à chaque zone géographique, de sorte que l’approche des clients du midi ensoleillé diffère de celle des clients du Nord Pas de Calais.

Le cas de la segmentation client en marketing B2B ?

Comme indiqué, le profilage des clients, la création de personnages et leur segmentation peuvent être effectués à l’aide de divers paramètres.

Attention, le processus est différent de la segmentation de la clientèle B2C. Voici donc les meilleures méthodes de segmentation du marché B2B.

Démographique

Cette méthode divise le public en groupes en fonction de l’âge, de la profession, de l’éducation, du revenu et de la nationalité. Il est facile d’accéder aux données démographiques et peut être combiné avec d’autres types de données client pour affiner davantage votre public cible.

Les données démographiques sont limitées dans le marketing B2B. Vous pouvez utiliser des informations démographiques pour déterminer vos clients cibles, mais cela ne dira pas pourquoi ils pourraient acheter votre produit. Vous devez également tenir compte des préoccupations, des besoins et des préférences des clients pour identifier de nouveaux marchés non découverts et lucratifs.

Firmographique

La segmentation firmographique identifie les publics en fonction de caractéristiques organisationnelles, telles que la taille de l’industrie, le nombre d’employés, le financement, la taille de l’entreprise, la pile technologique, l’emplacement et les revenus annuels. Les données firmographiques d’une entreprise sont comme les données démographiques d’un individu.

Pour le routage des prospects, vous pouvez utiliser des informations firmographiques pour définir des profils de clients et des territoires de vente idéaux. De plus, vos messages marketing peuvent être personnalisés et affinés pour attirer les organisations les plus susceptibles d’être intéressées par votre produit. Vous souvenez-vous de la stratégie de Mercedes-Benz ? Un CRM peut vous fournir des données firmographiques qui peuvent être utilisées pour identifier des investisseurs potentiels.

Comportementale

Cette segmentation examine ce que les clients font avec vos produits/solutions, quand et à quelle fréquence ils le font. Les clients potentiels sont segmentés en fonction de leur interaction avec votre entreprise, vos produits et vos canaux marketing.

Une segmentation comportementale se concentre sur la façon dont les gens interagissent avec une marque et diffère des autres techniques de segmentation. La segmentation comportementale arrive en tête de liste comme le meilleur moyen de segmenter les clients par 44 % des spécialistes du marketing , selon Marketing Week. En outre, des points de données tels que l’activité sur le site Web, le comportement d’achat et les modèles d’achat axés sur les avantages peuvent vous en dire beaucoup sur vos clients.

Hiérarchisation des clients

La hiérarchisation des clients diffère de la segmentation des comptes clés en ce sens qu’elle examine une gamme de facteurs plus complète que le potentiel de génération de revenus. Il peut être utile de considérer l’influence d’un client particulier sur la génération de plus de clients.

Pour cela, vous classez les clients en fonction de leur valeur pour votre entreprise. Cette valeur peut être déterminée par leur potentiel de rentabilité, leur valeur à vie ou leur alignement avec vos objectifs. Les entreprises modernes utilisent l’IA et l’apprentissage automatique pour créer des niveaux basés sur la valeur client. Bien que la hiérarchisation des clients puisse vous aider à déterminer quels clients nécessitent plus d’attention, tous les clients n’ont pas les besoins exacts.

Basé sur la valeur

L’idée derrière la segmentation basée sur la valeur est de capitaliser sur la valeur potentielle de chaque prospect. Les clients peuvent être segmentés en fonction de leur potentiel de revenus, par exemple. De plus, vous pouvez segmenter les clients en fonction de leur alignement avec les objectifs marketing/ventes. Vous avez besoin de réponses à quelques questions telles que – Cela pourrait-il être un client à vie ? Pourraient-ils apporter une quantité importante de revenus?

Les ressources peuvent être allouées plus efficacement avec ce modèle de segmentation. Par exemple, connaître les revenus annuels de votre public cible vous aidera à aligner votre stratégie de tarification sur leurs budgets pour éviter les scénarios de surcharge.

Basé sur les besoins

Avant de segmenter vos clients, il est essentiel d’identifier leurs besoins potentiels. Comment pouvez-vous les encourager à acheter chez vous en plus de la qualité de votre produit ? En plus de ce que vos concurrents proposent, de quoi d’autre ont-ils besoin ? Peut-être pouvez-vous vous différencier en fournissant un service client de haute qualité, une interface conviviale, une facilité d’intégration ou autre chose. Ici, les sondages peuvent aider.

Découvrez les facteurs qui influencent les décisions des acheteurs. Cette segmentation vous permet d’adapter les messages et les conversations pour répondre à leurs besoins. Il s’agit d’une segmentation parfaite du marché B2B, car elle aligne les efforts de marketing et de vente autour de problèmes spécifiques des clients.

Tirez le meilleur parti de la segmentation de la clientèle B2B – Les meilleurs conseils !

• Choisissez les variables et les objectifs qui vous aideront à segmenter vos clients.
• Développez un projet de segmentation centré sur le client qui décompose vos objectifs en étapes pratiques.
• Établissez un plan de segmentation de la clientèle pour chaque projet et priorisez-les en conséquence.
• La collecte et l’organisation des données sont essentielles à la réussite d’un segment de clientèle.
• Créez des groupes de clients en fonction de vos préférences.
• Identifiez et commercialisez auprès de vos clients et utilisateurs cibles.
• Effectuez régulièrement des analyses de segmentation de la clientèle et du marché.
• Évaluez, trouvez des vides et contournez.

La segmentation B2B vous aide à jeter les bases d’une relation client durable. En analysant les données de segmentation, vous en apprenez plus sur vos principaux clients. La personnalisation de vos messages marketing vous permettra de mieux vous connecter avec eux. Stimuler les conversions, communiquer efficacement entre les équipes et répondre aux besoins spécifiques des clients sont quelques avantages pour commencer.

Si vous êtes confus quand il s’agit de faire la distinction entre segments et « personas » (personnages), vous êtes au bon endroit.

Même les spécialistes du marketing qui ont des années d’expérience peuvent hésiter à définir la différence entre ces deux termes. Quelle est donc exactement la différence et comment chacune d’entre elles contribue-t-elle à une stratégie de marketing ? Voici une explication simple.

La réponse vraiment rapide est de se rappeler que les segments de clientèle sont des classifications catégoriques de haut niveau de groupes de personnes, voir ici tandis que les persona éclairent des détails spécifiques qui décrivent un type de personne et surtout leur personnalité – leurs expériences, leurs objectifs ou leurs motivations.

Segmentation de la clientèle

La segmentation de la clientèle permet de classer divers types de clients en groupes spécifiques, ce qui facilite le ciblage des produits ou des communications adaptés aux préférences ou aux besoins du groupe.
La création de segments de clientèle peut être un processus assez complexe parce que, pour bien faire les choses, vous devez effectuer une recherche quantitative exhaustive. Les données que vous recueillez sont analysées et distillées en groupes représentatifs de certaines classifications.

Personas

En marketing digital on utilisent des personas -« personnalités » – pour nous aider à mieux comprendre nos prospects et clients à un niveau plus personnel. Grâce à des recherches et à des travaux en équipe, et autant que possible des entrevues avec des personnes réelles, les spécialistes du marketing établissent des profils de personnalité représentatifs de différents groupes qui partagent des traits, des besoins, des attentes,  des croyances, des attitudes et des valeurs similaires en ce qui concerne leurs produits, services ou expériences.

Les équipes de conception Web utilisent des personnages pour mieux comprendre pour qui elles conçoivent, ainsi que les désirs, les besoins et les motivations des différents types de visiteurs du site. La création de personnages est nécessaire afin de créer des flux d’utilisateurs qui décrivent une expérience utilisateur globale qui a du sens pour des types de personnes spécifiques.

Certains points de données utilisés pour développer les personnalités incluent :

• Comportements
• Attitudes
• canal de contact avec l’entreprise

La beauté des personas- lorsqu’ils sont bien faits – est qu’ils ont une façon de couper à travers les segments et de les unifier en beaucoup moins de cibles de marché. Cela rend le marketing auprès des personnalités beaucoup plus facile, moins cher et plus efficace.

Les segments et les personas sont tous deux des outils de marketing utiles, mais ils sont utilisés pour différentes raisons à différentes étapes d’un processus de marketing.
​Sur la base de données qualitatives, les personnages sont utilisés au début du processus pour donner aux prospects et aux clients des personnalités et des préférences, tandis que les segments, construits à partir de données quantitatives, aident les spécialistes du marketing à atteindre plus efficacement leurs publics cibles.

Vous pouvez ensuite cibler et atteindre vos différents buyer personas par le biais des canaux appropriés.
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La segmentation de l’audience divise vos audiences en groupes plus faciles à gérer.

Au lieu de mener la même campagne de marketing pour tous vos clients, vous disposez de campagnes plus pertinentes et plus faciles à optimiser.

Cela aidera votre public à se sentir plus proche de votre marque.

Comment la segmentation de l’audience est-elle utilisée dans le marketing digital ?
Une fois que vous avez segmenté votre audience et développé vos buyer personas, il est important de comprendre comment et où les gens consomment votre contenu.

Vous trouverez ci-dessous une liste des canaux de marketing digital que nous utilisons chez Digivate, ainsi que quelques idées sur la façon dont vous pouvez utiliser la segmentation de l’audience dans votre marketing PPC, SEO, CRO, de contenu et de réseaux sociaux.

Les mots-clés pertinents qui stimulent les conversions –

Déterminez l’intention derrière les mots-clés. La personne que vous essayez d’atteindre cherche-t-elle à s’informer (intention informationnelle), à faire un achat (intention transactionnelle), ou à trouver un site internet ou une page web particulière (intention de navigation) ? Une fois que vous avez déterminé leur intention de recherche, vous pouvez ajuster votre stratégie d’enchères pour cibler les mots-clés qui les intéresseront spécifiquement.

Laisser les utilisateurs se segmenter améliorera l’expérience utilisateur – Au lieu d’utiliser uniquement l’analyse des données (c’est-à-dire Google Analytics ou Google Adwords) pour évaluer l’audience prédominante de chaque mot-clé, vous devriez permettre aux utilisateurs de se segmenter eux-mêmes une fois qu’ils ont atterri sur votre site. Une excellente façon de le faire est de proposer des options claires et immédiatement apparentes que l’utilisateur peut sélectionner en haut de la page lorsqu’il atterrit.
Le ciblage de proximité peut augmenter les ventes – Si vous avez un emplacement physique vers lequel vous voulez attirer les gens, envisagez de faire de la publicité pour les gens en fonction de l’endroit où ils se trouvent et de leur proximité avec vous. Par exemple, si vous possédez un magasin local en brique et mortier, vous pouvez utiliser les services de localisation mobile pour atteindre les consommateurs en temps réel lorsqu’ils se trouvent près de l’emplacement de votre magasin ou d’un point d’intérêt.

Avantages de la segmentation de l’audience dans l’optimisation du taux de conversion (CRO)

Les clients s’attendent à une expérience personnalisée lorsqu’ils visitent votre site internet.

L’utilisation de la segmentation d’audience en temps réel en conjonction avec la personnalisation est un excellent moyen de stimuler le trafic et les conversions.

La segmentation en temps réel consiste à suivre instantanément les schémas de clics d’un client au moment où il visite votre site internet (nous utilisons Hotjar pour le faire).

Ces schémas de clics en temps réel fournissent une excellente indication de ce qui importe à votre visiteur, ce qui signifie que vous pouvez créer une expérience personnalisée par le biais des appels à l’action, du contenu et du design.

Avantages de la segmentation de l’audience dans le marketing de contenu

Il existe plusieurs façons d’utiliser la segmentation de la clientèle pour propulser le marketing de contenu.

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des façons dont la segmentation peut profiter à votre entreprise :

Un contenu ciblé est plus efficace

-Dès qu’un visiteur atterrit sur votre site, il doit pouvoir se « voir ».
La segmentation de l’audience peut vous aider, vous et votre équipe de marketing de contenu, à recentrer votre message et votre vision pour chaque nouveau segment de clientèle.
La segmentation du public améliore votre stratégie de contenu

-Une page de renvoi doit mettre en évidence une série de questions auxquelles un visiteur peut être confronté et doit présenter une solution simple à son problème (la solution n’étant que partiellement visible). Si vous ciblez plus de deux segments d’utilisateurs, demandez aux visiteurs d’entrer des informations sur eux-mêmes qui peuvent vous aider à identifier le segment auquel ils appartiennent, par exemple la zone géographique. De cette façon, vous pouvez leur proposer un parcours plus efficace sur votre site.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de la manière dont la segmentation peut être utilisée pour créer et gérer votre contenu :

Avantages de la segmentation de l’audience dans l’optimisation du référencement naturel  (SEO)

Une fois que vous avez défini vos différents segments d’audience, vous pouvez personnaliser l’expérience de ces utilisateurs sur votre site en fournissant un contenu ciblé et adapté à ce groupe spécifique. Ce qui se traduira par une meilleure expérience utilisateur.

Google récompense les sites internet qui offrent une bonne expérience utilisateur. Donc, si vous cherchez des moyens « originaux » d’améliorer votre référencement, l’expérimentation de cette stratégie de segmentation de l’audience peut être incroyablement bénéfique.

Avantages de la segmentation de l’audience dans la publicité sur les réseaux sociaux

Utilisez la segmentation de la clientèle pour améliorer le message et le ciblage des campagnes sur les réseaux sociaux en :

Adaptant votre contenu au bon persona sur les réseaux sociaux
– Ciblant les bons groupes de personnes qui sont plus susceptibles de s’engager avec votre marque.
Associant vos segments d’audience au bon influenceur
​ – Trouvez le ou les bons micro ou macro influenceurs qui s’alignent sur votre marque.
Optimisation et mesure de votre contenu ciblé
– Assurez-vous que vos posts et messages personnalisés sont vus par le bon segment d’audience grâce à des capacités de ciblage avancées.
Pour identifier les posts qui peuvent être optimisés, étiquetez vos posts en fonction de votre persona afin de suivre et de comparer l’efficacité de votre stratégie.

Si le contenu de vos réseaux sociaux ne vous aide pas à atteindre vos objectifs commerciaux ciblés ou si vous ne savez pas comment attribuer vos ventes au marketing de contenu, contactez-nous ici.