Savez-vous définir si votre offre est à même de satisfaire vos clients?
Si quelqu’un vous demandait de définir votre stratégie marketing, que diriez-vous ?
Et sauriez-vous justifier pourquoi votre réponse vous distingue de tous vos concurrents aux yeux de vos clients ?
La capacité d’énoncer clairement votre stratégie de marketing et d’appuyer votre réponse sur des données factuelles est essentielle au succès de votre entreprise.
Nous sommes là pour vous aider à comprendre les besoins de vos clients; identifier vos points de différence face à votre concurrence, et à formuler une stratégie qui fera la différence .
Vous devez savoir ce que vos clients apprécient chez vous plus que chez vos concurrents
Vous devez donc commencer par là: comment décririez vous la valeur que vos clients apportent à votre entreprise, votre marque ou votre offre?
Définir votre proposition de valeur
Que vend votre entreprise ? Qui le veut, et pourquoi ? Pourquoi êtes vous mieux placé que vos concurrents ? …
Si la réponse ne jaillit pas immédiatement, vous devez commencer par travailler votre « proposition de valeur » ou «proposition commerciale » : la Business Value Proposition.
Ce doit être un énoncé qui définit succinctement ce que votre entreprise fait particulièrement bien et la valeur qu’elle apporte ainsi à ses clients.Vous produisez quelque chose que les autres veulent, alors qu’est-ce que c’est ?Pour toute entreprise, la « proposition de valeur » est une phrase ou un court paragraphe qui définit succinctement ce que votre entreprise fait et comment elle apporte de la valeur aux clients.
Ce sera votre » accroche » à tout client potentiel.
Allez plus loin: identifiez vos clients cibles par segment ou par « persona »
Allez plus loin: divisez vos clients en groupes définissables ou en « persona » (personnalités client).
Décrivez vos clients actuels dans ce qu’ils vous demandent, attendent de vous et dans ce qui leur a plu ou déplu dans votre offre. Si vous deviez choisir un client potentiel comment le décririez-vous.
- À quoi ressemble-t-il?
- Qu’est-ce qu’il veut?
- Quels sont ses points de douleur?
- Imaginez son ensemble unique de caractéristiques et besoins, et comment ils vous indiquent comment ses «besoins» peuvent être satisfaits par votre produit / service.
En résumé, un « segment » ou une « personnalité acheteur » est un groupe de clients partageant les mêmes besoins et les idées sur comment les satisfaire.
Attention à ces 30% de clients qui prennent 70% de votre temps pour 15% de vos résultats
Cela les amène à parler davantage des caractéristiques de leur offre, produit ou service, quand ce n’est pas de répondre uniquement par le prix. C’est pareil pour beaucoup d’entreprises, on met beaucoup trop l’accent sur les détails de l’offre ou sur la façon dont elle est faite.On utilise le terme « valeur comprise» lorsque vous avez un groupe de clients qui valorisent absolument ce que votre entreprise offre. Ces clients peuvent être appelés les « bons clients », et ils doivent être totalement satisfaits car ce seront toujours les meilleurs promoteurs de l’entreprise – ceux qui auront le plus haut niveau de dépenses, de fidélisation et de promotion.
Cependant, de nombreuses entreprises ne comprennent pas l’importance que la valeur de leur offre soit vraiment perçue par leurs clients cibles.Si une entreprise connaît la valeur qu’obtiennent ses promoteurs rentables, elle peut s’attacher à maximiser son temps passé à les satisfaire. Et aligner ses ressources et ses efforts pour maximiser l’échange de valeur dans les deux sens.Par exemple, dans le secteur des matériaux de construction que je connais bien, une entreprise qui s’était engagée à être le fournisseur de premier choix pour ses clients a constaté que ses directeurs de comptes passaient la plupart de leur temps avec des clients qui privilégiaient le prix, et ne valorisait pas l’effort de service ou le partenariat.
Ces clients ayant un biais de prix représentaient environ 15 à 20 % du total des clients disponibles mais 80% du temps alloué par les équipes.
Le comportement type du client « prix », qui exige des offres et des rabais en fonction du volume, entraîne souvent beaucoup d’activité, mais très peu de marge et très peu de bouche à oreille positive.
Cette entreprise a donc mis en place des protocoles pour s’assurer que les clients ayant un biais de prix soient traités davantage sur une base transactionnelle, de sorte que plus de temps et d’efforts puissent être alloués aux clients qui valorisent une relation de partenariat avec leur fournisseur.
Identifiez votre valeur perçue par vos clients cibles
Qu’est-ce que la valeur perçue et comment identifier ce que les clients cibles apprécient ?
Si votre entreprise passe plus de temps avec ses clients à s’enquérir des caractéristiques et des services qu’ils apprécient vraiment, et pour lesquels il est prêt à payer, elle va renforcer ses relations client et augmenter ses marges bénéficiaires pour les comptes sur lesquels vous allez décider de réajuster votre offre. Ceci peut être fait par la force de vente mais avec un prisme déformant qui tendra à ne pas choisir ce qu’on n’offre plus
De plus, la recherche minutieuse visant à découvrir ce que certains clients cibles apprécient vraiment et pourquoi il sont prêts à payer peut guider la conception de vos nouveaux produits ou services. Plus précisément, on peut examiner les services actuellement offerts pour comprendre ceux qui n’ont pas été évalués ou ont été sous-évalués par des clients cibles. Vous pouvez par la suite réduire ces services pour ce type client, réduisant ainsi vos coûts et augmentant les marges bénéficiaires ;